Che tu venda cocktail, cappuccini, gelati, bibite allo stadio, panini, cotechini alla fiera dell’est, pantofole online, corsi per diventare sciamani o pozioni miracolose, non fa alcuna differenza perché lavoriamo TUTTI nello stesso settore:

IL SETTORE DEL VENDERE QUALCOSA A QUALCUNO.

Non è più complesso di così. Cambia il prodotto o servizio, ma lo scopo finale è esattamente il medesimo.

Perché ti sto dicendo questo, soldato?

Per farti capire che le tecniche di vendita e marketing sono esattamente le stesse per ogni settore.

Ciò che fa davvero la differenza è A CHI VENDERE i nostri prodotti o servizi, ma se riesci a individuare quello che in gergo si definisce “target” e impari due cazzate sul marketing e la vendita, sei potenzialmente ricco.

Sì, perché a quel punto non devi fare altro che trovare più persone in target a cui vendere il tuo prodotto o servizio, e chiaramente fare in modo di vendere e rivendere il più possibile a quelle stesse persone.

Trovare nuovi clienti infatti non è una cosa per niente banale.

Quando devi spartire le stesse persone con decine se non centinaia di locali, farsi preferire è sempre molto difficile, e questo di base succede per 4 motivi molto precisi:

1.

Il primo è che il tuo locale non è abbastanza focalizzato. Per quanto sia “particolare” e per quanto tu possa essere attento al servizio e ad avere una drink list non troppo commerciale, sarai sempre una copia carbone di qualche altro posto – a meno che non ti inventi il nuovo T.G.I. Friday’s o il nuovo Starbuck’s che sono stati i primi nel loro genere e hanno creato rispettivamente una categoria di mercato a sé.

Essendo il tuo locale nella stessa categoria di tanti altri e quindi simile a loro – anche se sostieni il contrario E’ COSI’ perché non hai ancora capito cosa sia un vero posizionamento commerciale – le persone fanno fatica a dire “Vado da Gino perché solo da lui mi sento… trovo… posso fare…”.

Per cui una volta vengono da te, un’altra vanno da Mario e l’altra ancora vanno da Luigi… Morale della favola, da te non ci vengono abbastanza spesso e sia tu che i tuoi concorrenti state nella stessa situazione di cacca in cui non guadagnate abbastanza.

2.

Il secondo motivo è che non solo non sei unico nel tuo genere, visto che non sei il primo ristorante sushi sbarcato in Italia (o il primo di qualsiasi altra categoria) ma al massimo il numero 12.304, e di locali come il tuo ce ne sono così tanti che la scelta del cliente si complica ancora di più.

Paradossalmente, se la tua attività si trova in un piccolo paese, sarà più facile essere l’unico lounge bar o l’unico pub scozzese rispetto a quanto succede nei centri più grandi dove la concorrenza tra gemelli diversi è spietata.

Pensa solamente a quanti BAR-Caffetteria ci sono in una qualsiasi via di una grande città come Roma: uno ogni 50 metri e fanno tutti lo stesso cornetto confezionato comprato dal medesimo fornitore con l’espresso bruciato a 90 centesimi.

3.

Il terzo motivo è che tu non sai chi è il tuo cliente target. Non sai quanti anni ha, non sai se è maschio o femmina, non sai che livello di istruzione ha, quali sono i suoi hobby, né quanto guadagna o cosa lo tiene sveglio la notte. Non sai nulla.

A te basta che uno entri per bersi un Negroni e ti lasci i soldi per poi non farsi mai più vedere e ti va bene così, ma la realtà è che così facendo tu avrai solo acquirenti e mai clienti.

Acquirente è uno che viene e non torna più.

Cliente, invece, è uno che apre il portafogli almeno 2 volte.

Quando un cliente comincia a comprare da te 3, 4 o più volte, allora diventa un FAN e sono QUELLE le persone di cui devi fare l’identikit, così da poterne cercare altre simili per farle venire a spendere da te.

4.

Il quarto motivo, strettamente connesso al terzo, è che non sapendo chi è il tuo cliente ideale tu non fai assolutamente nulla per farlo venire nel tuo bar.

Il tuo marketing si riduce al post su Facebook o alle stories su Instagram, e avendo tanti follower pensi di fare una buona comunicazione. La verità è che se il tuo profilo è pieno di seguaci, ma poi da te di quelle persone vengono a spendere i propri soldini in 5, mentre gli altri 9995 sono solo persone a cui piacciono le foto che pubblichi con tanto impegno, allora il tuo marketing non è semplicemente una merda, ma è inesistente.

Se non parli alle persone giuste, è inutile che ti sforzi. Credimi, anche perché sponsorizzate o meno, il tuo tempo (o di chi per te) è denaro e se sottrai tempo ad attività che potrebbero essere profittevoli, vuol dire che stai buttando soldi nel cesso inutilmente.

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E QUINDI? CHE CAZZO DEVO FARE?!?

Disse il soldato preso dal panico.

Te lo dice subito il tuo Generale cosa devi fare, tranquillo. Intanto rispondi a questa domanda: vorresti avere sempre più clienti, non è vero?

Per quanto sia estremamente più facile fare in modo che quelli che già comprano da te tornino e tornino ancora, così da non dover spendere soldi e fatica per convincere persone che non ti conoscono a fidarsi di te, TU VUOI ARDENTEMENTE NUOVI CLIENTI.

E’ il male interiore di ogni imprenditore. Non importa che non sia la soluzione più facile, né quella che ti farà guadagnare meno, ma tu vuoi riempire il locale di gente nuova, dimmi se mi sbaglio, soldato?

Non c’è bisogno che mi rispondi perché so che è così, è inutile che fai finta che non ce l’abbia con te.

Bene, per quanto continuerò insieme agli altri comadanti a scassarti le palle sul fatto che:

• devi tagliare ciò che vendi meno e focalizzarti su ciò che già i tuoi clienti dimostrano di apprezzare di più della tua attività attraverso gli acquisti che fa nella tua attività;
• devi creare un brand VERO, un format di locale davvero unico nel suo genere;
• devi individuare il tuo cliente target e fare in modo che si senta un re SOLO nel tuo locale;
• devi creare una lista clienti facendoli registrare per acquisire i loro contatti e potergli fare marketing GRATIS senza passare per Google, Facebook, Instagram, Tik Tok o quello che ti pare a te;
• devi concentrare i tuoi sforzi per comunicare con questa lista per far tornare le persone più e più volte a spendere da te;
• devi migliorare i margini sulle vendite creando dei prodotti premium e non acquistando materie prime di bassa qualità;

ti voglio svelare un trucco. Uno di quelli che funzionano davvero e che sono alla base del successo di molte multinazionali.

Se non sai dove trovare nuove reclute, allora arruolare gli amici dei tuoi soldati è la strategia migliore per rinforzare il tuo esercito!

Se la metafora non fosse chiara, i soldati sono i tuoi “già clienti”, le reclute i “nuovi clienti” che tanto brami e l’esercito, in questo caso, è il tuo locale.

Gli amici dei propri clienti sono il tesoro nascosto più prezioso per chiunque abbia un’attività imprenditoriale e lo sai perché?

Perché se un tuo cliente parla bene di te ad un suo amico, lui sarà molto predisposto a fidarsi e credergli.

Quando sei su Facebook e ti capita una pubblicità sponsorizzata, ti fidi e compri subito qualsiasi cosa ti propinano oppure 99 volte su 100 passi avanti e continui a scorrere la bacheca?

E quando un tuo amico ti dice che devi assolutamente andare a mangiare in quel ristorante in cui è appena stato con la sua compagna, invece? Come reagisci?

La tua prima reazione è “Devo assolutamente andarci!”, o vorresti dirmi che non è così?

La fiducia è alla base di ogni processo mentale di acquisto, per cui se non ti fidi del tuo interlocutore, inevitabilmente la vendita non andrà a buon fine.

Le cosiddette testimonianze, o recensioni come quelle che vengono pubblicate su TripAdvisor, servono proprio a creare un esercito di persone felici che induca gli ultimi arrivati a credere nella bontà di un locale – se sei bravo a farlo.

E se bastano le recensioni lasciate da qualche sconosciuto a farti decidere dove andare a mangiare, non pensi che la “sponsorizzazione” di un tuo amico, una persona che conosci sul serio, possa essere ancora più efficace?

Ovviamente sì.

E per la cronaca, so perfettamente che alcuni tuoi clienti già arrivano per “passaparola”, ma c’è una bella differenza tra il “passaparola capitato” e il “passaparola strutturato”. E indovina un po’ quale devi iniziare a fare tu da ADESSO, soldato?

Il passaparola strutturato è un piano di marketing in cui metti sul piatto dei benefici (costi) in cambio dell’acquisizione di un nuovo cliente:

Se parli bene del mio locale a un tuo amico che poi viene a bere da me, se acquista almeno 2 cocktail il 3° è Gratis! E ovviamente, per ringraziarti di averci fatti conoscere ad una persona a cui tieni, ci sarà un bel premio anche per te, ossia una bottiglia di XYZ/caraffa di XYZ/cocktail premium XYZ!

Quando tu paghi una pubblicità generalmente non sai qual è l’effettivo ritorno economico della stessa, nel senso che spendi ma non sai quanto rientra davvero per merito di QUELL’inserzione pubblicitaria.

In ogni caso, ogni nuovo cliente richiede un costo di acquisizione e in questo caso il bonus di benvenuto, insieme al premio per il tuo già cliente che ti ha sponsorizzato, ci sarebbe se e solo se l’amico viene a bere nel tuo bar. Altrimenti non spendi nulla se non il tempo di scrivere e inviare la mail alla lista dei tuoi migliori clienti.

Dico nello specifico i migliori clienti, perché se uno che viene da te e spende 2€ di shot, rutta al bancone e se ne va per la sua strada, con ogni probabilità ai suoi amici racconterà dei tuoi cicchetti potenti e ti manderà gente simile a lui. E tu FORSE non vuoi quel tipo di tossici al bancone del tuo bar, o rischieresti di far scappare tutte quelle persone gajarde che non spendono meno di 25 euro a testa ogni volta che vengono a trovarti.

Chiaro il concetto?

Per inciso, se non hai una lista clienti segmentata, fare questo giochino è semplicemente impossibile, quindi cosa ne dici se finalmente mi dai retta e inizi a costruire la tua fidelity card con database CRM?

Se la cosa non fosse abbastanza chiara, l’era dell’alzare la serranda aspettando che la gente entri è finita dagli anni ’90 e tu stai ancora lì a chiederti se ne vale la pena mettersi a creare liste e fare marketing sui tuoi canali (invece di pagare ogni volta quelli presi in prestito da Facebook).

Che cazzo, ma ti vuoi svegliare?!? Lo capisci che se non ti dai una mossa tra un po’ chiudi!?!

E’ tempo di aggiornarsi, cambiare modo di lavorare e in realtà sei già in ritardo perso, quindi datti da fare e cercare qualcuno che ti dia una mano a fare la roba di cui parlo se non hai idea di dove cominciare!

Ok, ora mi calmo… Forse.

Scusa se mi altero, ma negli anni ho visto fin troppe attività chiudere e mi infervoro al pensiero che persone come te, che stanno leggendo queste parole, hanno davanti agli occhi la soluzione ai loro problemi e non fanno nulla. O meglio, continuano a fare le stesse cose di prima, senza cercare di cambiare mai in meglio, come se il destino della propria attività dipendesse dal Covid o dalla crisi.

Mi dispiace caro, non è così. Il successo o il fallimento della TUA attività dipende solo da TE.

Io ti sto indicando la strada, ma se poi non la percorri chi è lo stronzo autolesionista?

Io che perdo il mio tempo a spiegarti gratis le cose che hanno salvato il culo a me quando ero nella tua stessa condizione, o tu che pur avendo la chiave per aprire la porta di un futuro migliore per te e i tuoi cari preferisci gettarla per terra e continuare a prendere quella stessa porta a capocciate nella speranza di buttarla giù..?

Forse entrambi, chissà!

Ma in fondo che cosa ti sto chiedendo e dicendo di fare?

Invece di fare sconti inutili a chi ha già goduto di una serata da te, fai pagare a quelle persone il prezzo pieno e gira i fondi risparmiati su un regalo decente per convincere le persone che non ti conoscono ancora a provarti e per premiare chi ha parlato bene di te ai propri amici.

E’ davvero una cosa così assurda e impossibile da realizzare?

Non lo credo davvero.

Booking ha fatto la sua fortuna sul “referral marketing”, alias passaparola strutturato, così come Airbnb, Uber Eats e una miriade di altre aziende che sicuramente conosci e con cui hai già avuto a che fare. E cosa fanno queste aziende? Ti propongono un premio se fai iscrivere/acquistare sul loro sito dei tuoi amici, oltre ad un bonus per loro.

QUESTA è l’arma più potente con cui la maggior parte delle attività di successo ottiene i propri risultati.

Quindi, perché loro dovrebbero essere scemi e tu un genio del marketing se sei tu quello che ha un bisogno spasmodico di trovare nuovi clienti?

Non credere a me perché mi atteggio a Generale e ti dico cosa fare. Credi ai risultati di chi ci ha fatto i miliardi con queste cose ed evidentemente, almeno sul business, ha capito qualcosa di più di me e te messi insieme.

Attenderò con ansia che tu faccia partire la tua prima campagna di referral marketing e che mi dica “Grazie Generale, aveva ragione lei, ha funzionato!”

Ilias Contreas

Generale di BAR WARS

PS Se non ti sei già arruolato nel nostro esercito, allora fallo subito da QUI per ricevere tutte le nostre strategie su come vincere la guerra dei locali!