Ogni gestore di un locale ha 2 sogni proibiti. Il primo è non dover più pagare l’affitto, il bonifico per eccellenza, uno di quei pensieri che ti toglie il sonno (oltre a un sacco di soldi ogni mese). L’altro, è avere una fila infinita di clienti fuori dalla porta del proprio bar tutti i giorni, senza sosta, dal primo minuto di apertura fino all’inesorabile chiusura. Ma è davvero possibile una cosa del genere? Oggi scopriamo insieme come acquisire clienti gratis per il tuo locale, un “trucchetto” che vale una cifra infinita di zeri e che potrebbe portarti a realizzare l’irrealizzabile.

Non ti sto prendendo in giro e adesso ti spiego esattamente cosa devi fare per riuscirci.

A meno che tu non stia per aprire un bar a breve, significa che hai un locale che lavora. In questo caso, quindi, sicuramente hai già dei clienti tuoi, persone che per un motivo o per un altro vengono nel tuo locale. Alcuni di questi si fanno vivi una volta al mese, altri si presentano al tuo bancone quasi ogni giorno, altri ancora timbrano il cartellino una volta a settimana e poi ci sono quelli che entrano, si bevono una cosa e se ne vanno dicendo che “sono stati benissimo e torneranno di sicuro“, ma non tornano mai più. Neanche li avesse investiti un autobus.

La prima cosa che devi scoprire, e che è fondamentale per acquisire abbastanza clienti gratis da creare la fila fuori dalla porta del tuo locale, è proprio QUANTI sono i tuoi veri clienti.

Per definizione, un cliente non è una persona che compra da te. Quello è un “acquirente”. Un cliente, invece, è un acquirente che torna nel tuo locale e spende da te i suoi soldini almeno una seconda volta. Quindi, tanto per cominciare, nella tua lista dovresti poter distinguere gli habitué da tutti quelli rapiti dagli UFO dopo averti lasciato qualche euro in cassa.

Ora viene il difficile: quanti sono in tutto? Da quante persone è composto il TUO esercito di acquirenti e soprattutto di clienti? Non a naso, ma con precisione.

100? 200? 500? 1000? 2000 persone?

Se te lo sto chiedendo non è perché mi interessa provare a indovinare quanto fatturi, e se è questo quello che stai pensando, sei fuori strada.

IO SO CHE TU NON SAI quanti clienti hai e voglio che te ne renda conto, così da capire anche perché, da adesso in poi, una delle cose su cui devi concentrare le tue forze è la lista clienti.

La lista clienti, infatti, è l’arma più potente di qualsiasi imprenditore.

Grazie alla lista tu puoi sapere quanti clienti hai, tanto per cominciare, ma soprattutto ti permette di avere nelle tue mani il loro contatto e quindi di comunicare con loro.

Ti faccio un esempio pratico, così da essere sicuro che mi stai seguendo.

Sarò un po’ estremo e ti parlerò di una cosa successa tempo fa, ma che per certi versi non è così lontana e non è detto che non si ripeta. Magari con altri connotati, ma potresti ritrovarti (di nuovo) in una situazione del genere.

Sei nel tuo locale a contare l’incasso della serata, finché uno dei tuoi, con una faccia bianco cadavere, si avvicina e ti fa: “Hai visto questo?!?“

Ti mostra dal cellulare una notizia che sta girando su Facebook di un certo virus che si propaga alla velocità della luce, portando il Governo alla decisione di chiudere con urgenza i bar e i ristoranti in Italia fino a data da destinarsi.

CHIUSO.

Per la salute di tutti, bellissimo, ma chiuso.

Ti ricorda vagamente qualcosa? E te lo ripeto, è successo e sai benissimo che potrebbe riaccadere. O la prossima volta, magari, invece del virus sarà una guerra, o una carestia, o qualche disastro naturale… Vattelapesca, come si dice dalle mie parti.

Ma adesso torniamo alla storiella di esempio…

Il caro vecchio Stato italiano ai poveri baristi e ristoratori concede la possibilità di attivare un servizio di delivery, così da poter mandare le consumazioni a casa delle persone dal momento che queste non possono più recarsi nei locali per via della quarantena.

A quel punto, giustamente, inizi a pensare che il delivery è meglio di niente e che anche tu puoi metterti a vendere i tuoi fantastici drink a domicilio!

Ecco, adesso fai molta attenzione perché arriva il colpo di scena, caro il mio soldato:

A chi li vendi questi drink? Come fai a dire ai tuoi clienti come/dove/quando fai delivery se non sai chi sono, quanti sono e non hai un loro contatto?

Sì, certo, hai i “follower” su Facebook e Instagram, ma quando fai un post su Facebook o Instagram, lo stesso algoritmo di questi social network ti impedisce di raggiungere oltre il 15% di tutto il tuo pubblico, a meno che… non paghi.

E anche pagando OGNI VOLTA che vuoi comunicare con loro, non è assolutamente detto che tu riesca a raggiungerli uno per uno.

Quindi, avere la pagina Facebook o Instagram con tanti follower e cuoricini, non significa avere automaticamente una lista di tanti clienti. Quello è un altro sport.

• Non tutti i tuoi clienti hanno Facebook o Instagram, tanto per cominciare.
• Non tutti lo usano nel momento in cui le tue inserzioni sono attive.
• Non tutti i tuoi follower sono o saranno mai tuoi clienti, magari è solo gente a cui piacciono le foto che pubblichi.
• Non tutte le persone che bevono regolarmente nel tuo locale ti seguono sui social media e tanto meno tutti quelli che vengono una volta ogni morte di Papa.

Se sei mai stato in un Roadhouse Grill, al momento del conto ti viene immediatamente proposto di sottoscrivere una card, così da poter aderire a promozioni speciali e altri vantaggi. Tradotto, stanno letteralmente comprando il tuo contatto e la possibilità di mandarti un SMS o una mail ogni volta che vogliono al prezzo di una tesserina e di qualche sconto da cui già sanno di rientrare abbondantemente.

E’ come quando vai al supermercato perché il San Daniele è in offerta e finisci col riempire il carrello di cose che non avevi previsto di comprare. Dal Roadhouse è uguale: entri per l’all you can eat di pork ribs della domenica a 10€ ed esci con 35€ in meno nel portafogli, se ti dice culo.

Nel momento in cui anche i ristoranti di Roadhouse Grill (e tutti quelli che hanno attivato questo tipo di strategia di marketing) hanno dovuto chiudere per la storia del virus, hanno potuto dire ai loro clienti come funzionava la loro offerta di delivery con 1 click. Non sono dovuti andare su Facebook o su Instagram scegliendo tra essere visti da quattro gatti o pagare per farsi vedere da non si sa chi. C’è una differenza abissale tra le due cose.

E secondo te è un caso se Roadhouse Grill è una catena con punti in tutta Italia e tu sei in difficoltà, o addirittura in arretrato con gli affitti? O magari ci sono delle cose che potresti fare diversamente per migliorare la tua condizione attuale..?

Il problema, infatti, non è se è GIUSTO fare delivery durante un lockdown. Quello è quasi scontato perché in linea di massima non hai altre alternative per tenere in piedi il tuo locale alla lunga.

Il problema, semmai, è COME fare delivery quando decidi che per una serie di motivi ha senso farlo. Da un lato c’è tutto il discorso del cost analysis e della struttura dell’offerta. Dall’altro c’è “l’atto pratico con cui raccontare a un potenziale cliente del tuo nuovo servizio a domicilio”.

Alcuni, per sopperire alla mancanza di una lista clienti, durante la celeberrima pandemia hanno preso in prestito le persone che frequentavano portali come Just Eat, Glovo, Uber Eats, Deliveroo, pagando delle percentuali non indifferenti – fino al 25% – per farsi vedere dai LORO utenti. In extremis è una cosa che può avere senso farsi conoscere da un nuovo pubblico e provare a trasformare queste persone in clienti tuoi, ma perché ti costringi a cercare clienti nuovi (che non ti vengono esattamente regalati) a cui potrebbe non piacere ciò che vendi, quando magari ci sono centinaia di tuoi “già clienti” che non vedrebbero l’ora di aprire il portafogli e dare i propri soldi a te??

Ovviamente perché non riesci a parlare con loro come dovresti. Perché non hai la tua lista clienti.

Acquisire clienti non significa necessariamente acquisire nuovi clienti. Ogni persona che consuma da te andrebbe fidelizzata e il tuo lavoro, come imprenditore, dovrebbe essere fare in modo che torni a omaggiare il tuo locale con i suoi denari. Il primo e fondamentale trucco per acquisire clienti gratis è proprio quello di “ri-acquisire” i tuoi acquirenti (quelli che hanno comprato da te una sola volta) per trasformarli in clienti, e quindi trasformare i tuoi già clienti in “fan”, ovvero persone che spendono più della media e con maggiore frequenza rispetto agli altri.

Invece di sperperare le tue limitate risorse per cercare NUOVI CLIENTI, dovresti spendere zero per ri-acquisire i tuoi già clienti e vendergli qualsiasi cosa ti venga in mente. Eventi, feste, degustazioni, offerte e perché no, anche il servizio di delivery e l’asporto nonostante (al momento in cui scrivo) non ci sono più lockdown da un pezzo in Italia.

Tecnicamente stiamo parlando di una riattivazione di contatti acquisiti in precedenza, ma mi interessa che tu comprenda il concetto.

Magari mi sto sbagliando, nel senso che potresti essere uno di quegli imprenditori digitali che stanno al passo coi tempi e che tracciano tutto quello che succede nella loro azienda, inclusi i contatti di chi viene a consumare nel locale. Hai una lista segmentata per frequenza di acquisto e per spesa pro-capite. Sai dove abitano i tuoi avventori e da quale canale pubblicitario ti sono stati mandati per la maggiore e quindi con quale ritorno economico. Sai perfino quanti anni hanno in media e chi sono i tuoi veri fan, quelli che non appena dici “A…” loro sono pronti a finire la frase ancor prima che tu l’abbia pensata.

Sei perfettamente in grado di comunicare i tuoi eventi e le tue iniziative speciali a queste persone, selezionando dalla lista solo quelle che vivono nella tua zona – e non in un’altra città, o in un’altra Regione d’Italia, se non all’estero! Tutto quello che devi fare è mandargli una mail o un messaggio sul cellulare, anche tramite WhatsApp con un broadcast, e quando lo fai il 60% di loro ti risponde facendo una prenotazione e ringraziandoti in diretta per il servizio che gli stai dando, per avergli regalato una serata diversa dopo giorni di quotidiano piattume tra casa e ufficio.

In tal caso, ti chiedo scusa per aver pensato male di te.

Ti chiedo scusa perché evidentemente tu già sai come acquisire clienti gratis per il tuo locale, sia nei momenti di crisi come durante il biennio 2020-2021 – che di fatto ti costringeva a parlare con i clienti che non potevano passare da te al bar -, sia nell’era post pandemia per fare in modo che ci sia sempre la fila all’ingresso del tuo locale.

Ma se non è così, abbiamo un problema. E dico volutamente abbiamo, perché se tu e chissà quanti altri come te non avete la possibilità tecnica di dire a mezzo cliente del delivery o qualsiasi altra iniziativa che avete organizzato per lui, allora andrà tutto a puttane: basterà un’altra mezza crisi e i vostri locali faranno una brutta fine, l’intero mercato del beverage subirà una contrazione coinvolgendo tutta la filiera e con essa alcune delle mie aziende. Motivo per cui io e gli altri Generali di BAR WARS stiamo cercando di aiutarti gratis mettendo a tua disposizione le nostre competenze.

D’altro canto, tocca che inizi a darti da fare SUBITO.

Per quanto la situazione sia grave ora come ora, tra inflazione galoppante e difficoltà a trovare collaboratori validi e materie prime (che rispetto a prima costano un occhio della testa!), la buona notizia è che non è troppo tardi per cominciare a rimetterti in paro coi compiti. A patto che non perdi altro tempo prezioso!

Quello che puoi fare è iniziare a crearti un database in cui salvare tutti i contatti che hai a disposizione. La via legale e pulita è far firmare a queste persone un foglio cartaceo o digitale in cui ti autorizzano a trattare i loro dati personali con fini commerciali, così da potergli “parlare” senza violare le norme europee sulla privacy.

Spesso si usano dei form di contatto, per l’appunto dei moduli digitali come quello per iscriversi a BAR WARS.

Quello che farei immediatamente, al tuo posto, è chiamare la persona che ti ha fatto il sito e dirgli di creare una pagina in cui gli utenti possano fare un ordine di delivery o chiedere info al riguardo. In questa pagina non dovrà mancare un campo specifico per “autorizzare il trattamento dei dati personali con finalità commerciali“. Lui DEVE sapere di cosa stai parlando e se non lo sa, faresti meglio a cambiare web master. Te lo dico col cuore.

*All’interno di questo corso dedico un’intero capitolo proprio a questo argomento così delicato.

A quel punto, partendo dal presupposto che tu non abbia già una lista clienti, puoi avviare un’inserzione sponsorizzata su Facebook e/o Instagram iniziando dai tuoi fan nella tua zona o città. Questa inserzione, in cui presenterai in maniera accattivante un’offerta irresistibile (e per te economicamente sostenibile), dovrà rimandare attraverso un link a questa nuova pagina del tuo sito in cui le persone potranno lasciare i loro dati, così da ricevere i dettagli dell’offerta e prenotarla.

Se tutta questa parte della sponsorizzata ti sembra arabo, allora fai leggere queste righe al tizio che ti cura i social network. Se non hai un social media manager che gestisce per te questo tipo di attività, trovane uno perché ne hai bisogno come l’aria.

Tornando al contenuto dell’inserzione, se fossi in te non esporrei pubblicamente i prezzi, ma porterei le persone a lasciarti il contatto “per saperne di più”, dando a te e al tuo staff l’opportunità di parlarci al telefono o per messaggi. In questo modo puoi capire se sono dei vecchi clienti, farci una chiacchierata e vendergli con molta più facilità il tuo servizio/evento speciale.

Un’iniziativa del genere, soprattutto all’inizio, può darti l’opportunità di raccogliere subito dei feedback grazie ai quali correggere l’offerta che avevi pianificato a tavolino: avendo il contatto di chi comprerà o prenoterà il tuo evento, potrai anche chiedere “com’è andata” invece di aspettare che arrivino delle recensioni su TripAdvisor, magari pure negative!

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE CURARE.

E indovina un po’?!?

Nel momento in cui inizierai a raccogliere i dati di quelli che si interessano e comprano, potrai fare delle offerte di un tipo a quelli che non hanno mai comprato e magari offerte diverse a chi ha già acquistato il nuovo servizio per portarlo a ricomprare più e più volte. Così come fa Roadhouse Grill, puoi creare un sistema di fidelity in cui il cliente più spende e più aumentano i vantaggi per lui, proprio come la card dell’autolavaggio che ti regala un giro gratis dopo che gli hai portato la macchina 10 volte.

Ma queste sono tutte cose che puoi iniziare a fare solo se hai una lista clienti. E’ una conditio sine qua non.

E se di quello che ti ho appena spiegato ci hai capito poco o nulla a livello tecnico, allora tu o il tuo responsabile marketing (ammesso che tu ne abbia uno) fareste bene a dare un’occhiata a questo videocorso che ho registrato personalmente. Clicca sul bottone per guardare l’estratto dei primi 20 minuti e “saperne di più”:

Mi raccomando soldato. Siamo tutti appesi a un filo e l’esito della missione dipende dalle tue prossime mosse, quindi evita di farti troppe domande e inizia a fare veramente l’imprenditore, o tra qualche mese potresti non avere più nessun locale da salvare!

Ilias Contreas

Generale di BAR WARS

PS Se non l’hai ancora fatto, arruolati subito nell’esercito di BAR WARS per non perdere nessuno dei piani di azione scritti da me e gli altri Generali

PPS Sì, ti sto facendo compilare il modulo per avere il tuo contatto, così da poterti inviare un messaggio gratuitamente ogni volta che lo vorremo. La cosa buona è che tutti i contenuti di BAR WARS potrai riceverli gratis senza nessuna condizione e quindi non hai assolutamente nulla da perderci a parte il tempo che dovrai dedicare a leggere le nostre mail – le stesse che potrebbero aiutarti a salvare il tuo locale dalla crisi. A te la scelta: in questo esercito vogliamo solo volontari che desiderano cambiare in meglio il proprio destino, non abbiamo di certo bisogno di gente che ha già scelto di arrendersi a tutte le crisi che verranno (perché ce ne saranno delle altre, puoi starne certo).