Come acquisire clienti Gratis per il tuo locale in un momento di crisi (e non solo)

Ogni gestore di un locale ha 2 sogni proibiti. Il primo è non dover più pagare l’affitto, il bonifico per eccellenza, uno di quei pensieri che ti toglie il sonno (oltre a un sacco di soldi ogni mese). L’altro, è avere una fila infinita di clienti fuori dalla porta del proprio bar tutti i giorni, senza sosta, dal primo minuto di apertura fino all’inesorabile chiusura. Ma è davvero possibile una cosa del genere? Oggi scopriamo insieme come acquisire clienti gratis per il tuo locale, un “trucchetto” che vale una cifra infinita di zeri e che potrebbe portarti a realizzare l’irrealizzabile.

Non ti sto prendendo in giro e adesso ti spiego esattamente cosa devi fare per riuscirci.

A meno che tu non stia per aprire un bar a breve, significa che hai un locale che lavora – o almeno che lavorava prima che l’emergenza Covid ti costringesse ad abbassare la serranda. In questo caso, quindi, sicuramente hai già dei clienti tuoi. Persone che per un motivo o per un altro vengono nel tuo locale. Alcuni di questi si fanno vivi una volta al mese, altri si presentano al tuo bancone quasi ogni giorno, altri ancora timbrano il cartellino una volta a settimana e poi ci sono quelli che entrano, si bevono una cosa e se ne vanno dicendo che “sono stati benissimo e torneranno di sicuro“, ma non tornano mai più. Neanche li avesse investiti un autobus.

La prima cosa che devi scoprire, e che è fondamentale per acquisire abbastanza clienti gratis da creare la fila fuori dalla porta del tuo locale, è proprio QUANTI sono i tuoi veri clienti.

Per definizione, un cliente non è una persona che compra da te. Quello è un “acquirente”. Un cliente, invece, è un acquirente che torna nel tuo locale e spende da te i suoi soldini almeno una seconda volta. Quindi, tanto per cominciare, nella tua lista dovresti poter distinguere gli habitué da tutti quelli rapiti dagli UFO dopo averti lasciato qualche euro in cassa.

Ora viene il difficile: quanti sono in tutto? Da quante persone è composto il TUO esercito di acquirenti e soprattutto di clienti? Non a naso, ma con precisione.

100? 200? 500? 1000? 2000 persone?

Se te lo sto chiedendo non è perché mi interessa provare a indovinare quanto fatturi, e se è questo quello che stai pensando, sei fuori strada.

IO SO CHE TU NON SAI quanti clienti hai e voglio che te ne renda conto, così da capire anche perché, da adesso in poi, una delle cose su cui devi concentrare le tue forze è la lista clienti.

La lista clienti, infatti, è l’arma più potente di qualsiasi imprenditore.

Grazie alla lista tu puoi sapere quanti clienti hai, tanto per cominciare, ma soprattutto ti permette di avere nelle tue mani il loro contatto e quindi di comunicare con loro.

Ti faccio un esempio pratico, così da essere sicuro che mi stai seguendo.

Sei nel tuo locale a contare l’incasso dell’ultima serata, finché uno dei tuoi, con una faccia bianco cadavere, si avvicina e ti fa: “Hai visto questo?!?

Ti mostra dal cellulare una notizia che sta girando su Facebook di un certo virus che si propaga alla velocità della luce, portando il Governo alla decisione di chiudere con urgenza i bar e i ristoranti in Italia fino a data da destinarsi.

CHIUSO.

Per la salute di tutti, bellissimo, ma chiuso.

Tuttavia, lo Stato italiano ai poveri baristi e ristoratori concede la possibilità di attivare un servizio di delivery, così da poter mandare le consumazioni a casa delle persone dal momento che queste non possono più recarsi nei locali per via della nuova quarantena.

A quel punto, giustamente, inizi a pensare che il delivery è meglio di niente e che anche tu puoi metterti a vendere i tuoi fantastici drink a domicilio!

Ecco, adesso fai molta attenzione perché arriva il colpo di scena, caro il mio soldato:

A chi li vendi questi drink? Come fai a dire ai tuoi clienti come/dove/quando fai delivery se non sai chi sono, quanti sono e non hai un loro contatto?

Sì, certo, hai i “follower” su Facebook e Instagram, ma quando fai un post su Facebook o Instagram, lo stesso algoritmo di questi social network ti impedisce di raggiungere oltre il 15% di tutto il tuo pubblico, a meno che… non paghi.

E anche pagando OGNI VOLTA che vuoi comunicare con loro, non è assolutamente detto che tu riesca a raggiungerli uno per uno.

Quindi, avere la pagina Facebook o Instagram con tanti follower e cuoricini, non significa avere automaticamente una lista di tanti clienti. Quello è un altro sport.

  • Non tutti i tuoi clienti hanno Facebook o Instagram, tanto per cominciare.
  • Non tutti lo usano nel momento in cui le tue inserzioni sono attive.
  • Non tutti i tuoi follower sono o saranno mai tuoi clienti, magari è solo gente a cui piacciono le foto che posti.
  • Non tutte le persone che bevono regolarmente nel tuo locale ti seguono sui social media e tanto meno tutti quelli che vengono una volta ogni morte di Papa.

Se sei mai stato in un Roadhouse Grill, al momento del conto ti viene immediatamente proposto di sottoscrivere una card, così da poter aderire a promozioni speciali e altri vantaggi. Tradotto, stanno letteralmente comprando il tuo contatto e la possibilità di mandarti un SMS o una mail ogni volta che vogliono al prezzo di una tesserina e di qualche sconto da cui già sanno di rientrare abbondantemente. E’ come quando vai al supermercato perché il San Daniele è in offerta e finisci col riempire il carrello di cose che non avevi previsto di comprare. Dal Roadhouse è uguale: entri per l’all you can eat di pork ribs della domenica a 10€ ed esci con 35€ in meno nel portafogli, se ti dice culo.

Nel momento in cui anche i ristoranti di Roadhouse Grill (e tutti quelli che hanno attivato questo tipo di strategia di marketing) hanno dovuto chiudere per il coronavirus, hanno potuto dire ai loro clienti come funzionava la loro offerta di delivery con 1 click. Non sono dovuti andare su Facebook o su Instagram scegliendo tra essere visti da quattro gatti o pagare per farsi vedere da non si sa chi. C’è una differenza abissale tra le due cose.

E secondo te è un caso se Roadhouse Grill è una catena con punti in tutta Italia e tu sei in difficoltà, o addirittura in arretrato con gli affitti? O magari ci sono delle cose che potresti fare diversamente per migliorare la tua condizione attuale..?

Se hai 20 secondi da perdere, questa è la lista dei loro locali con l’offerta di delivery e/o take-away prenotabili online, così puoi verificare con i tuoi occhi che anche loro non sono rimasti con le mani in mano “in attesa che tutto torni come prima”, ma hanno intrapreso subito la via della consegna a domicilio e dell’asporto:

https://www.roadhouse.it/it/delivery-ristoranti-aderenti

Il problema, infatti, non è se è GIUSTO fare delivery. Quello è scontato perché in linea di massima non hai altre alternative per tenere in piedi il tuo locale.

Il problema, semmai, è COME fare delivery. Da un lato c’è tutto il discorso del cost analysis e della struttura dell’offerta. Dall’altro c’è “l’atto pratico con cui raccontare a un potenziale cliente del tuo nuovo servizio a domicilio”.

Alcuni, per sopperire alla mancanza di una lista clienti, prendono in prestito quelli di portali come Just Eat, Glovo, Uber Eats, Deliveroo, pagando delle percentuali non indifferenti – fino al 25% da quanto è possibile riscontrare dall’esterno – per farsi vedere dai LORO utenti. In extremis è una cosa che può avere senso farsi conoscere da un nuovo pubblico e provare a trasformare queste persone in clienti tuoi, ma perché ti costringi a cercare clienti nuovi (che non ti vengono esattamente regalati) a cui potrebbe non piacere ciò che vendi, quando magari ci sono centinaia di tuoi “già clienti” che non vedrebbero l’ora di aprire il portafogli e dare i propri soldi a te??

Ovviamente perché non riesci a parlare con loro come dovresti. Perché non hai la tua lista clienti.

Acquisire clienti non significa necessariamente acquisire nuovi clienti. Ogni persona che consuma da te andrebbe fidelizzata e il tuo lavoro, come imprenditore, dovrebbe essere fare in modo che torni a omaggiare il tuo locale con i suoi denari. Il primo e fondamentale trucco per acquisire clienti gratis è proprio quello di “ri-acquisire” i tuoi acquirenti (quelli che hanno comprato da te una sola volta) per trasformarli in clienti, e quindi trasformare i tuoi già clienti in “fan”, ovvero persone che spendono più della media e con maggiore frequenza rispetto agli altri.

Invece di sperperare le tue risorse – che in questo momento potrebbero essere abbastanza alla frutta per via della chiusura forzata – per cercare NUOVI CLIENTI, dovresti spendere zero per ri-acquisire i tuoi già clienti e vendergli il servizio di delivery, l’asporto e ogni cosa che i prossimi decreti ti lasceranno fare legalmente.

Tecnicamente stiamo parlando di una riattivazione di contatti acquisiti in precedenza, ma mi interessa che tu comprenda il concetto.

Magari mi sto sbagliando, nel senso che nel 2020 potresti essere uno di quegli imprenditori digitali che stanno al passo coi tempi e che tracciano tutto quello che succede nella loro azienda, inclusi i contatti di chi viene a consumare nel locale. Hai una lista segmentata per frequenza di acquisto e per spesa pro-capite. Sai dove abitano i tuoi avventori e da quale canale pubblicitario ti sono stati mandati per la maggiore e quindi con quale ritorno economico. Sai perfino quanti anni hanno in media e chi sono i tuoi veri fan, quelli che non appena dici “A…” loro sono pronti a finire la frase ancor prima che tu l’abbia pensata.

Quando far sapere a queste persone del tuo nuovo straordinario servizio di cocktail delivery, evidentemente selezionando dalla lista solo quelle che vivono nella tua zona – e non dall’altra parte della città, o in un’altra Regione d’Italia, se non all’estero! – così da poterle raggiungere in tempi accettabili con un fattorino, tutto quello che devi fare è mandargli una mail o un messaggio sul cellulare, anche tramite WhatsApp con un broadcast, e quando lo fai il 60% di loro ti risponde facendo un ordine e ringraziandoti in diretta per il servizio che gli stai dando, per avergli regalato una serata diversa dopo settimane di piattume e prigionia forzata tra le mura domestiche.

In tal caso, ti chiedo scusa per aver pensato male di te.

Ti chiedo scusa perché evidentemente tu già sai come acquisire clienti gratis per il tuo locale, sia nei momenti di crisi come questo del coronavirus e della quarantena – che di fatto ti costringe a parlare con i clienti che non possono semplicemente passare da te al bar -, sia nell’era pre e post pandemia per fare in modo che ci sia sempre la fila all’ingresso del tuo locale.

Ma se non è così, abbiamo un problema. E dico volutamente abbiamo, perché se tu e chissà quanti altri come te non avete la possibilità tecnica di dire a mezzo cliente del delivery che avete attivato, questa e qualsiasi altra iniziativa andranno a puttane: se i vostri locali faranno una brutta fine, l’intero mercato del beverage subirà una contrazione coinvolgendo tutta la filiera e con essa alcune delle mie aziende. Motivo per cui io e gli altri Generali di BAR WARS stiamo cercando di aiutarti gratis mettendo a tua disposizione le nostre competenze.

D’altro canto, tocca che inizi a darti da fare SUBITO.

Per quanto la situazione sia grave ora come ora, la buona notizia è che non è troppo tardi per cominciare a rimetterti in paro coi compiti. A patto che non perdi altro tempo prezioso!

Quello che puoi fare è iniziare a crearti un database in cui salvare tutti i contatti che hai a disposizione. La via legale e pulita è far firmare a queste persone un foglio cartaceo o digitale in cui ti autorizzano a trattare i loro dati personali con fini commerciali, così da potergli “parlare” senza violare le norme europee sulla privacy.

Spesso si usano dei form di contatto, per l’appunto dei moduli digitali come quello per iscriversi a BAR WARS.

Quello che farei immediatamente, al tuo posto, è chiamare la persona che ti ha fatto il sito e dirgli di creare una pagina in cui gli utenti possano fare un ordine di delivery o chiedere info al riguardo. In questa pagina non dovrà mancare un campo specifico per “autorizzare il trattamento dei dati personali con finalità commerciali“. Lui DEVE sapere di cosa stai parlando e se non lo sa, faresti meglio a cambiare web master. Te lo dico col cuore.

A quel punto, partendo dal presupposto che tu non abbia già una lista clienti, puoi avviare un’inserzione sponsorizzata su Facebook e/o Instagram iniziando dai tuoi fan nell’area della tua città che puoi servire con il delivery. Questa inserzione, in cui presenterai in maniera accattivante un’offerta irresistibile (e per te economicamente sostenibile), dovrà rimandare attraverso un link a questa nuova pagina del tuo sito in cui le persone potranno lasciare i loro dati, così da ricevere i dettagli dell’offerta e prenotarla.

Se tutta questa parte della sponsorizzata ti sembra arabo, allora fai leggere queste righe al tizio che ti cura i social network. Se non hai un social media manager che gestisce per te questo tipo di attività, trovane uno perché ne hai bisogno come l’aria.

Tornando al contenuto dell’inserzione, se fossi in te non metterei i prezzi e porterei le persone a lasciarti il contatto per saperne di più, dando a te e al tuo staff l’opportunità di parlarci al telefono o per messaggi. In questo modo puoi capire se sono dei vecchi clienti, farci una chiacchierata che a loro farà certamente piacere dopo tanto tempo che non vi vedete, e vendergli con molta più facilità il tuo prodotto a domicilio.

Un’iniziativa del genere, soprattutto all’inizio, può darti l’opportunità di raccogliere subito dei feedback grazie ai quali correggere l’offerta che avevi pianificato a tavolino: avendo il contatto di chi comprerà i tuoi prodotti in delivery, potrai anche chiedere “com’è andata” di persona invece di aspettare che arrivino delle recensioni su TripAdvisor, magari pure negative!

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE CURARE.

E indovina un po’?!?

Nel momento in cui inizierai a raccogliere i dati di quelli che si interessano e comprano, potrai fare delle offerte di un tipo a quelli che non hanno mai comprato e magari offerte diverse a chi ha già acquistato a domicilio per portarlo a ricomprare più e più volte. Così come fa Roadhouse Grill, puoi creare un sistema di fidelity dove più il cliente spende e più aumentano i vantaggi per lui, proprio come la card dell’autolavaggio che ti regala un giro gratis dopo che gli hai portato la macchina 10 volte.

Ma queste, sono tutte cose che puoi iniziare a fare solo se hai una lista clienti. E’ una conditio sine qua non.

Ora che sai come acquisire clienti gratis, ovvero come ri-acquisire/ri-attivare gratis acquirenti e clienti per vendergli all’infinito invece di aspettare che si sveglino da soli dicendo: “chissà se il locale di Pinco Pallino è ancora in piedi o è fallito, quasi quasi provo a vedere sulla loro pagina se fanno delivery ANCHE loro“, tutto quello che ti resta da fare è passare all’azione. Così come te, anche la maggior parte dei tuoi concorrenti si sta organizzando per fare delivery, ma tu adesso sai da dove iniziare e cosa fare per portare attivamente il mercato a riempire le tue tasche.

Mi raccomando soldato. Siamo tutti appesi a un filo e l’esito della missione dipende dalle tue prossime mosse, quindi evita di farti troppe domande e inizia a fare veramente l’imprenditore, o tra qualche settimana non avrai più nessun locale da salvare!

Ilias Contreas

Generale di BAR WARS

PS Se non l’hai ancora fatto, arruolati subito nell’esercito di BAR WARS per non perdere nessuno dei piani di azione scritti da me e gli altri Generali

PPS Sì, ti sto facendo compilare il modulo per avere il tuo contatto, così da poterti inviare un messaggio gratuitamente ogni volta che lo vorremo. La cosa buona è che tutti i contenuti di BAR WARS potrai riceverli gratis senza nessuna condizione e quindi non hai assolutamente nulla da perderci a parte il tempo che dovrai dedicare a leggere le nostre mail – le stesse che potrebbero aiutarti a salvare il tuo locale dalla crisi. A te la scelta: in questo esercito vogliamo solo volontari che desiderano cambiare in meglio il proprio destino, non abbiamo di certo bisogno di gente che ha già scelto di arrendersi al virus, alla quarantena e al Governo che non regala abbastanza soldi per salvarti le chiappe..!

13 commenti su “Come acquisire clienti Gratis per il tuo locale in un momento di crisi (e non solo)”

    • Fabrizio, chi ha un locale di certo non è uno a cui mancano le forze. Quando tutto va bene lavori almeno 12 ore al giorno.

      Ora quello che va compreso è che tutte queste energie non devono essere messe nel locale ma sul locale. Se le inizi a mettere sul locale vincerai la guerra e costruirai un nuovo mondo.

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  1. Ottimo sistema , grande iniziativa , formidabili, volevo solo sapere dopo che abbiamo registrato i clienti ogni volta che spendono come facciamo per monitorare le loro azioni di spending nel locale . Se c è un sistema non L ho afferrato .

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    • Ciao Giovanni! Grazie innanzitutto. Per monitorare ciò che succede dopo l’iscrizione nella lista ci sono molti strumenti che si possono adoperare, alcuni più sofisticati (e costosi) e altri più semplici (talvolta anche gratuiti). Prossimamente affronterò l’argomento per fornire degli esempi pratici che possano permettere di fare “il prossimo passo”. In questo articolo mi interessava far capire l’importanza dell’avere una lista clienti – e dalla tua reazione direi che a qualcuno il messaggio è arrivato forte e chiaro. 🙂
      Al prossimo dispaccio, soldato.

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  2. Io vi ringrazio perché devo far ripartire il mio locale ed ero orientata per le mail list/broadcast/telegram… mi state confermando che è la scelta giusta!

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  3. È quasi un anno che ho iniziato a raccogliere i dati dei clienti offrendo loro una tessera con cashback. Il problema è organizzare il tempo per inviare loro le offerte e altre comunicazioni. Mi rimetto subito al lavoro, almeno so che sono sulla strada giusta. Grazie Anna

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    • Anna, è più importante avere uno strumento che ti permette di far venire e tornare i clienti al locale, o avere il succo alla pesca per quel fedelissimo ospite che te lo chiede una volta al mese? TUTTO sembra importante quando vivi il momento, ma devi imparare a darti delle priorità. Se non puoi delegare delle attività a qualcuno (e fidati se ti dico che puoi farlo, dopo il dovuto periodo di formazione e affiancamento), allora significa che devi rinunciare ad alcune cose che evidentemente non ti fanno arrivare a fine mese – a differenza di altre. I soldi sono nella lista clienti. Buon lavoro.

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