Alcuni lo chiamano “fascino”, ma quello che possiede ogni divisa è molto più paragonabile ad un POTERE.

Quando vedi un Generale con tutte quelle stelle e le medaglie al petto, immediatamente sei portato a pensare che abbia partecipato a missioni importantissime e che la sua autorità sia indiscutibile.

Anche il semplice poliziotto o carabiniere, quando ti ferma per un controllo tu – tendenzialmente – segui ogni sua indicazione perché la sua divisa ti indica di obbedirgli.

E se ci pensi, la stessa cosa fa il camice di ogni medico, inclusi quelli che finiscono in tv: se loro ti prescrivono una ricetta o una terapia da seguire, tu lo fai e basta, senza proferire verbo o provare a contraddirli. Perché il camice dice che hanno studiato per tanti anni E QUINDI SANNO.

Poi, succede pure che il tuo medico è una sega spaziale. Che il vigile non conosce le regole della strada. Che il Generale non ha mai preso un fucile in mano in vita sua nemmeno in una simulazione e non sa dove sia di casa una guerra. Ma ciò non toglie che la divisa che indossano gli dia credibilità.

Quel tipo di autorità porta le persone a credere a chiunque si fregi di tale potere e la buona notizia è che anche tu puoi indossare una bella divisa.

Adesso ti spiego come fare.

Innanzitutto devi tenere a mente una cosa: il tuo obiettivo non è necessariamente diventare famoso, ma diventare famoso nella tua nicchia di mercato.

Ti faccio un esempio banale: il sottoscritto.

Se provi a “googlare” Ilias Contreas, vedrai che ti comparirà una pagina molto simile a questa.

Ci sono circa 16.000 risultati tra cui articoli di vari giornali e siti web, oltre a video e libri.

In mezzo a quelle migliaia di voci ci sono citazioni e interviste su Repubblica, sul Messaggero, su Millionaire e sul Sole24Ore che mi ha anche invitato per un intervento didattico all’interno di un Master di Specializzazione, oltre a tutta una serie di riviste del settore beverage.

Ovviamente non mi conosce nessuno e sono tutt’altro che “famoso”, ma nel settore della formazione bar, se dici il mio nome, forse qualcuno ti risponderà “Ah, sì! Quello di MIXOLOGY Academy”. Magari accompagnato da qualche insulto, chissà! 🙂

Intanto cerchiamo di capire come sono arrivato a farmi pubblicare da certi giornali e a cosa servono queste interviste.

Di base ci sono tre possibili strategie per uscire sui giornali:

1. la prima è pagare;
2. la seconda è essere già autorevole nel tuo settore;
3. e la terza è scrivere dei contenuti talmente interessanti da ingolosire determinati giornalisti.

Nel primo caso, quello del “pagare – avere”, l’obiettivo non dovrebbe essere quello di stampare una pubblicità a tutta pagina del tuo locale, ma creare un “publiredazionale“, ovvero un incrocio tra un articolo di contenuto e una promozione sponsorizzata.

Se il banner pubblicitario, su un sito come su un giornale cartaceo, è pressoché invisibile se non si è già un brand molto, molto famoso, al contrario il contenuto presentato come articolo può attirare – se fatto bene – un target di persone per te interessanti verso la tua storia e la tua attività.

E questa storia non dovrà essere un racconto qualunque, messo lì tanto per riempire uno spazio con il tuo nome, ma un testo realizzato in “copy” (da copywriting, quella che alcuni definiscono scrittura persuasiva con fini di vendita) che spinga le persone a conoscerti e a volerne sapere di più su ciò che fai. Lo so, non è semplice da spiegare o forse non sono così bravo io a farlo, ma provo a chiarirtelo meglio con un esempio pratico.

Tralasciando l’opzione “sei già autorevole nel tuo settore“, ovvero famoso per il tuo mercato di riferimento, passiamo al “contenuto interessante“.

Una storia diventa interessante quando fa sì che le persone si immedesimino in essa, o quando gli fa venire voglia di condividerla con altri. Di solito, questo obiettivo si raggiunge quando si parla di:

• SOLDI
• SESSO
• SALUTE

i 3 macro argomenti-business che governano il mondo.

Oppure, puoi ottenere lo stesso risultato quando “tocchi” dei problemi sensibili per la tua nicchia di riferimento. Il tuo cliente ideale.

In questo articolo uscito su Repubblica, ad esempio, si parla di 10 borse di studio del valore di 10.000 euro l’una stanziate direttamente da MIXOLOGY Academy – come avrai capito una delle mie attività – visto che la Regione per la formazione bar non emette bandi da non si sa quanti anni. Il nostro target, come Accademia, sono i giovani disoccupati a cui offriamo la possibilità di costruirsi una carriera nel settore di cui fai parte anche tu, per cui viene da sé che uscire su un giornale di portata nazionale, per di più gratis, ci ha aiutati a farci vedere da molti genitori con figli che non sapevano dove sbattere la testa. E a mandarceli per aiutarli a crearsi un futuro, magari fuori dall’Italia.

Vedi soldato, al di là del successo della campagna, questo articolo insieme a molti altri viene esposto nella sezione “Dove Siamo Comparsi” del nostro sito web, così come sui nostri canali sociali, e il vero scopo è solo ed esclusivamente questo:

Acquisire credibilità.

Ottenere autorità.

Far sì che le persone si fidino di ciò che gli diciamo.

E questo NON per poterle poi ingannare più facilmente, ma per evitare che più persone possano pensare “secondo me questi prendono per il culo e dicono solo cazzate”.

Se un potenziale cliente pensa di te queste cose PRIMA di averti conosciuto o messo alla prova, sei FINITO.

Vuol dire che non trasmetti sicurezza, che le persone tendono a non fidarsi, e quindi non comprano da te perché non sei sufficientemente autorevole.

Passa il messaggio che la tua divisa è presa in affitto da un negozio di costumi di Carnevale, che non sei un vero soldato.

Capisci cosa intendo?

Anche quando ti ho parlato di come scalare le classifiche di TripAdvisor, te l’ho detto perché essere nei primissimi posti di quel portale con recensioni molto positive trasmette fiducia nei potenziali nuovi clienti, e non perché devi dimostrare al mondo di essere il numero 1.

L’ho ribadito più e più volte nelle strategie che mi competono, ma te lo ripeto ancora una volta.

IL MARKETING E LA VENDITA SI BASANO SUL FATTORE DELLA F-I-D-U-C-I-A.

No fiducia = No soldini.

Ti è chiaro il concetto?

Anche avere il cesso del bar pulito fa parte di questo processo mentale, perché un cliente che trova un bagno sempre in perfette condizioni, sarà portato a pensare che tutto quello che viene fatto in quello stesso locale è gestito con cura ed attenzione, anche se magari non è esattamente così nella realtà dei fatti.

La fiducia è una questione di piccoli ma fondamentali dettagli.

E per accrescerla, non c’è niente di meglio delle PR, per l’appunto le Public Relations.

Se non sei già “famoso” nel tuo campo, se non hai soldi da investire in publiredazionali, se non ti puoi permettere un Ufficio Stampa che ti aiuti a divulgare i tuoi articoli/comunicati ai vari giornali, puoi sempre fare così: ragioni bene su una storia che sia di interesse del tuo pubblico di clientela ideale (famiglie, giovani, scapoli, donne sposate, coppie under 35, adulti over 60, sportivi, appassionati di calcio, artisti, lavoratori che staccano la pausa pranzo, lavoratori digitali che si portano il computer ovunque, ecc, ecc) coinvolgendo attivamente il tuo locale nell’offrire una soluzione ad un loro problema di vita quotidiana. Tipo l’installazione di un wifi di ultimissima generazione, oltre magari a spazi riservati e stampante, o chissà cos’altro messo a disposizione per tutti quegli smart workers che sono alla ricerca di un ufficio che non sia casa loro, dove tra figli in Dad (didattica a distanza) e partner non riescono a concentrarsi per il troppo casino.

PROBLEMA > SOLUZIONE CHE TU PUOI OFFRIRE

E quando hai creato la storia, allora inizi a mandarla in giro per i giornali. Se non sei mai stato pubblicato prima, inizia dalle riviste e dai magazine o dai quotidiani di zona, quelli della tua Regione o città, e contattali “vendendogli” la tua notizia (ovviamente a coto zero), perché devi sapere una cosa: i giornalisti sono sempre a caccia di notizie interessanti dalla loro comoda scrivania.

DOPO, potrai anche provare a bussare ai grandi giornali nazionali, ma molto dipende dall’argomento e quindi dalla storia a cui darai vita – oltre al modo in cui la presenterai. Spesso succede anche che se ti pubblicano su un piccolo giornale, poi molti altri riprendono la notizia e la ripubblicano a loro volta, fino ad arrivare a testate sempre più importanti in una sorta di loop virale.

Ad esempio, le opere di beneficienza sono un ottimo “driver” per catturare l’interesse delle persone come dei giornali che hanno il tuo stesso obiettivo. Durante l’emergenza sanitaria dello scorso anno in molti, nel campo della ristorazione, hanno ad esempio deciso di donare parte dei proventi delle vendite a domicilio ai poveri, ai malati, ai medici negli ospedali, a quelli che avevano perso il lavoro per la crisi improvvisa… E la bellezza del gesto di evidente utilità sociale ha fatto sì che gli imprenditori che gestivano quei locali finissero su giornali e televisioni, creando una enorme pubblicità gratuita (e per di più molto positiva) nei confronti delle loro attività – oltre ad un flusso di ordini inimmaginabile.

E se ci ragioni un po’, ti renderai conto che la parte di incasso donato altro non sarà che un costo di marketing.

Geniale? Secondo me sì.

Al giorno d’oggi, non puoi più pensare di tappezzare un quartiere di volantini e sperare che la gente venga a bere e consumare nel tuo bar. Queste tecniche forse funzionavano negli anni ’80, quando c’era un centesimo dell’attuale concorrenza.

Ma adesso, devi lavorare su un livello sopraffino e di gran lunga superiore, evitando di sperperare il tuo budget in pubblicità obsolete o campagne senza ritorno fatte solo “perché si è sempre fatto così”. Non sta scritto da nessuna parte che se tutti si buttano dal ponte devi seguirli anche tu, ed è uno dei motivi per cui ti sei arruolato in BAR WARS, così da imparare come si gestisce un locale profittevole al giorno d’oggi.

In quest’ottica, far sì che siano gli altri a parlare di te è la migliore delle pubblicità, che attraverso le PR sui giornali può permetterti di raggiungere un numero molto elevato di persone, ma se ci pensi, il concetto è esattamente lo stesso delle campagne “referral” con cui invitare i tuoi clienti a mandarti i loro amici in cambio di un qualche tipo di premio come ringraziamento.

Gli unici soldini che devi investire in marketing per il tuo locale servono ad ottenere conoscenze e asset di persone e strumenti, e non necessariamente “spazi pubblicitari”. Perché se fai le cose come te le sto spiegando io, soldato, non ne avrai nemmeno bisogno visto che saranno sempre gli altri a lavorare per farti conoscere a più persone possibili e saranno anche contenti di farlo.

In ogni caso, perché tutto questo meccanismo funzioni avrai bisogno di una divisa pulita e ben stirata, con tante medagliette luccicanti al petto che “suggeriscano” a chi ti guarda che meriti la sua fiducia e che potresti essere la persona giusta a svoltargli la giornata.

Direi che hai un bel po’ di cose su cui lavorare, ma per qualsiasi dubbio concettuale o operativo commenta qui sotto o fai una domanda nel gruppo Facebook di BAR WARS.

Ilias Contreas

Generale di BAR WARS

PS. Hai già seguito il mio corso sull’ABC della Lista Clienti in cui insegno, tra le varie cose, ad automatizzare la campagna per le recensioni su TripAdvisor e la campagna di referral agli amici dei tuoi clienti? Se la risposta è no, allora dai un’occhiata QUI!