Perché superare la stagione non basterà a salvare il tuo locale se nel frattempo non stai costruendo la tua macchina da guerra

Hai combattuto bene. Hai affrontato e superato le mille difficoltà che ti sono state messe davanti in questo periodo. E ora stai cercando di ritirarti su.

Ma basterà ritirarti su?

Per prima cosa devi avere chiara la situazione in cui sei ora, perché puoi aver superato questo periodo di lockdown in 2 modi differenti e il modo in cui lo hai fatto fa una grande differenza:

1) Lo hai fatto generando debiti verso fornitori, verso i dipendenti e non pagando affitti. Se lo hai fatto così hai un problema grosso che non puoi pensare di risolvere prendendo dei prestiti. Lo dirò fino all’ultimo mio respiro:

NON devi mai prendere prestiti per sanare debiti perché ti stai condannando al fallimento da solo.

I prestiti vanno presi solo per investire in attività che hanno un ritorno economico e finanziario superiore a quanto devi restituire.

2) Hai superato il lockdown a pieni voti: hai seguito le linee guida che ti ho dato mesi fa e hai lavorato per portare immediatamente il tuo conto economico in break even e il tuo rendiconto finanziario almeno a un flusso neutro. Ovviamente se hai fatto questo ora sei decisamente pronto per ripartire alla grande. Anzi, ti dirò di più, se hai fatto questo sei pronto a partire veramente, cioè a fare un percorso nuovo che ti porterà a raggiungere risultati che neanche sognavi. Questo perché, se per la prima volta hai veramente lavorato sul tuo conto economico e il tuo rendiconto finanziario, significa che hai iniziato a ragionare da imprenditore e non più da operaio. E se hai iniziato a ragionare da imprenditore ora hai un mondo nuovo da poter esplorare: un mondo in cui puoi trovare oro in ogni angolo.

Bene, magari non benissimo ma bene!

Bene se sei riuscito in questi mesi a metterti a lavorare su ciò che per te è realmente importante. Bene se hai iniziato a lavorare con la mentalità dell’imprenditore. Ma non benissimo perché un imprenditore non è un operaio specializzato che si forma una volta per tutte e poi va avanti 40 anni con le 4 conoscenze in croce che ha (e nel mercato di oggi non è più vero neanche questo).

Un imprenditore è colui che lavora per realizzare un progetto negli anni che parte da zero e diventa una macchina produci ricchezza. Quindi un imprenditore deve continuamente mettere le mani su quello che fa perché il suo scopo è far evolvere la propria situazione e scalare i livelli di ricchezza.

SE HAI SUPERATO QUESTO MOMENTO CON UN MINIMO DI RAGIONAMENTI DA IMPRENDITORE, NON DEVI CADERE ORA NEL RITORNARE A FARE L’OPERAIO DI TE STESSO

Oggi voglio farti vedere da vicino un problema che hanno tutti i locali e che, ragionando da operaio, ti racconti che è così e non si può fare niente. E te lo racconti così bene, visto che è il racconto di tutto il settore, che sei così convinto da non vedere neanche il problema.

Ti ricordi che ti ho parlato dettagliatamente di cos’è un asset e cos’è un costo?

  • ASSET: tutto ciò che ha un effetto moltiplicativo sul mio patrimonio
  • COSTO: tutto ciò che ha un effetto riduttivo sul mio patrimonio

Tu come imprenditore hai 2 compiti fondamentali:

  1. Portare i clienti nella tua attività in quanto sono l’asset aziendale fondamentale (e questo compito non lo potrai mai delegare)
  2. Rendere efficiente l’utilizzo di tutti gli asset di cui disponi per eliminare i costi

Quindi, qual è il tuo problema? Che sei pieno di costi che schizzano in alcuni momenti dell’anno.

In quali momenti? In quelli che definisci “fuori stagione”.

Sei abituato a parlare di attività stagionale.

Sei abituato a dirti che hai un momento dell’anno in cui lavori tanto e altri in cui è “normale” che lavori poco e guadagni poco. Addirittura dei momenti in cui vai in perdita. Se hai delle gelaterie, per esempio, per te è normale chiudere 2 mesi in inverno perché tanto non si lavora. E così in quei mesi vai in perdita perché paghi affitti, stipendi o altro senza incassare nulla.

NON PUOI LAVORARE SPERANDO DI SUPERARE LA STAGIONE CON DEI MARGINI CHE TI PERMETTONO DI COPRIRE I MESI CHE VANNO MALE

E ti dirò di più, lo stesso vale per la settimana: non puoi lavorare sperando che il weekend incassi abbastanza da coprire le perdite che hai durante la settimana.

Ma se ragioni da operaio ecco che continui a fare quello che si è sempre fatto, semplicemente perché tutti fanno così. Ma se tutti fanno così vuol dire che tu sei l’ennesimo che vuole fare così e allora non servi a nessuno. Se fai quello che fanno già gli altri, vuol dire che non risolvi problemi a nessuno perché questi problemi già li risolve qualcun altro. E se è così, finisci subito nella guerra del prezzo. Già ti ho raccontato come finisce questa guerra, quindi evita: lo dico per il tuo bene.

NON devi ragionare da operaio se hai un’azienda, altrimenti sei certamente fallito al 100% e stai solo aspettando di scoprire quando.

Tu sei un imprenditore, devi imparare a usare quella cosa che hai in mezzo alle orecchie senza farti rincoglionire da tutte le minchiate che senti o vedi fare in giro da gente che non sa neanche come mettere insieme il pranzo con la cena. Come si chiama quella cosa? Ah sì, giusto: il cervello, devi imparare a usare il tuo cervello e vedrai che quando lo usi puoi fare cose straordinarie.

COME RAGIONA UN VERO IMPRENDITORE?

La prima cosa che ha in testa un vero imprenditore è:

come faccio a spendere 1 e ricevere 2?

Questo è il ragionamento di base: tutto il resto viene fuori da qui.

Quindi per un imprenditore un costo è il male incarnato, è il diavolo che fa le pentole e non i coperchi. Per un imprenditore spendere in qualcosa che inizialmente ti fa guadagnare ma poi ti genera perdite è l’anticristo. Quando un imprenditore scopre che fa qualcosa in perdita immediatamente è nell’apocalisse e si ritrova nel giorno del giudizio per decidere cosa fare per trasformare il costo in asset o per eliminarlo. Spero di essere stato chiaro!

Tutto questo fa parte del piano di marketing, cioè di quel progetto in cui hai definito gli scopi almeno da qui a 5 anni e, in base a questi, hai progettato come costruire la tua azienda.

Ma come sempre, questo è un lavoro molto profondo che richiede tempo e, se tu hai già il locale in piedi, ora non hai tempo.

Quindi, come sempre, cerchiamo intanto di dare un’addrizzata alla situazione. Una volta che hai addrizzato un po’ la situazione, cioè una volta che hai iniziato a creare margini che ti lasciano liquidità libera in cassa a fine mese (libera nel senso che rimane dopo che hai pagato tutto ciò che c’è da pagare), allora creerai un fondo di risparmio per investire sulla tua formazione imprenditoriale e inizierai a comprendere sempre di più come si costruisce la ricchezza.

Perché se non investi in te stesso e nelle tue competenze non potrai mai crescere e quindi non potrà mai farlo neanche la tua azienda e di conseguenza non potrà mai crescere la tua ricchezza.

Quindi, cosa devi fare per trasformare quei giorni o quei mesi “fuori stagione” in profittevoli? Come fai a creare ogni giorno il tuo sabato sera?

Il sabato sera sei pieno perché ci sono tantissime persone che escono e sono in cerca di un posto dove andare (il ragionamento vale anche per chi lavora durante il giorno, vanno cambiate solo le parole), quindi il sabato sera la domanda è superiore all’offerta. Quindi il sabato sera quasi tutti lavorano abbastanza. Ma poi, durante la settimana, ecco che la domanda crolla e che l’offerta rimane uguale. E qui inizia il bagno di merda! Perché durante la settimana sei mezzo vuoto e copri a mala pena le spese quando va bene.

Questa situazione non è né giusta né sbagliata.

È solo una situazione, diventa giusta o sbagliata in base al tuo scopo. Se tu vuoi creare ricchezza è sbagliato che durante la settimana o per dei mesi tu non produci ricchezza. Quindi, se vuoi essere ricco, ragiona da imprenditore e inizia a fare quelle azioni che trasformano i tuoi costi in asset.

Qual è l’azione fondamentale? Quella di rivedere la tua offerta in modo dinamico.

1) La tua offerta di base deve essere pensata per i giorni in cui hai la fila fuori dalla porta. Quando sei pieno, quanto sono disposti a pagare per stare da te e consumare i tuoi clienti? Se non hai chiaro come rispondere a questa domanda, puoi andare a rivedere l’articolo “LA GUERRA NON LA VINCE MAI CHI HA LE ARMI PIÙ POTENTI”

2) Una volta che hai chiaro come, quanto e quando i tuoi clienti spendono da te, è il momento di iniziare a vedere quali offerte fare per rubare i pochi potenziali clienti che ci sono in giro “fuori stagione”. Perché se continui a offrire le stesse cose, automaticamente non puoi riempirti quando la domanda crolla.

3) Quando hai creato una struttura dell’offerta complessa su base giornaliera, settimanale e mensile, è il momento di comunicarlo con insistenza alla tua lista clienti. E dico con insistenza perché, se sono tuoi clienti e potenziali clienti e tu gli stai riservando delle offerte straordinarie, devi essere sicuro che lo sappiano e se lo ricordino. Per parlare alla tua lista ti serve un crm, almeno rudimentale, e se non hai idea di cosa sia leggiti l’articolo “GUIDA AGLI STRUMENTI PER GESTIRE LA TUA LISTA CLIENTI” scritto dal Generale Contreas.

Il tuo scopo deve essere quello di avere un conto economico che genera utili ogni singolo giorno, altrimenti quel giorno fai prima a chiudere e ridurre le perdite. Lo stesso vale per le fasce orarie in cui lavori. Per farlo devi conoscere i numeri di ciò che vendi (quali sono i margini, quindi cosa vendi a quanto e quali sono i costi variabili e i costi fissi).

Ti lascio con un esempio concreto.

Prendiamo la gelateria, che è il locale che vive di più la stagionalità.

1) Inverno: l’assunto è che nessuno vuole il gelato di inverno. FALSO! La verità è che ci sono meno persone che lo vogliono e sicuramente quasi nessuno che ha voglia di mangiarlo per strada. Ma a casa ci sono i riscaldamenti e ormai stai in mutande ai tropici anche se fuori ci sono zero gradi. Quindi prepara un’offerta shock per chi viene a prendere il gelato a portar via. E con questa offerta ci riempi per esempio il giovedì, che è vicino al weekend e le persone magari devono andare a trovare qualcuno o semplicemente stare sul divano davanti a Netflix.

2) Giorno della settimana: in quali giorni lavori meno? In uno di questi giorni fai un’offerta shock su uno dei tuoi prodotti top e più costosi, in modo da creare la fila fuori (se non hai prodotti costosi ti odio e devi crearli da ieri! Se non li hai significa che non hai un piano marketing, che non hai un progetto. Quindi fai cose a caso senza sapere cosa vuoi ottenere. Se continui a navigare a vista prima o poi l’iceberg che ti affonda lo trovi).

3) Fasce orarie: quali sono le fasce in cui lavori meno? Anche qui offerta shock, per esempio un “porta un amico”. Prendi 2 e paghi 1 ma intanto ti inserisco nella mia lista.

Questi sono solo esempi di migliaia di cose che puoi fare per rendere dinamica la tua offerta. L’offerta giusta per te non te la posso dire perché non esiste la formula magica. Dovrei poter vedere i tuoi bilanci per farti una consulenza reale su come sei messo e su cosa devi fare per ribaltare la situazione. Dovrei poter vedere i tuoi bilanci per creare il tuo posizionamento di marketing e da lì iniziare a costruire la tua macchina da guerra. Senza avere questi dati non posso dirti cose devi fare di preciso per costruire la tua macchina della ricchezza. Quindi così posso solo dirti come devi ragionare.

Con un articolo io ti posso dire solo come ragionare ma TU hai i numeri davanti agli occhi e, se inizi a guardarli nel verso giusto, quello che puoi fare nel tuo caso specifico emerge chiaramente.

Devi iniziare a lavorare sulla tua strategia imprenditoriale. Se non lo fai, superare con fatica e inutile sacrificio questa stagione ti avrà spostato solo il problema in avanti. E più il problema lo sposti in avanti e più diventa grande, fino a diventare gigantesco. Lo sai che è così, vale in tutti i campi della tua vita. Come puoi credere che non valga nel campo in cui cerchi di costruire da zero la tua ricchezza? Se non sai come si gioca ma entri comunque in partita, perdi sempre e per sempre.

Il tuo problema è che non hai le competenze da imprenditore. Smettila di spostare il problema in avanti e inizia a dedicare il tuo tempo per cominciare a costruirle.

Se hai un’ora di notte, dormi un’ora in meno e investi il tuo tempo nel comprendere cosa stai sbagliando, taglia i costi che hai e liberati soldi e tempo da investire sulla tua competenza imprenditoriale.

Devi comprendere che se investi il tuo tempo ora, domani avrai indietro più tempo e quindi più soldi, perché il tempo è denaro. E devi comprendere che proprio le cose che ti sembrano difficili e strane rispetto a ciò che credi tu, sono proprio le cose su cui investire il tuo tempo.

SE VUOI UN RISULTATO NUOVO, DEVI FARE UN’AZIONE NUOVA. E OGNI AZIONE NUOVA CHE FAI ALL’INIZIO TI SEMBRA STRANA SEMPLICEMENTE PERCHÉ NON L’HAI MAI FATTA PRIMA.

Vuoi cambiare la tua situazione?

Devi prima cambiare te stesso. Investi su te stesso e avrai indietro le competenze che ti permettono di costruire la tua macchina produci ricchezza.

Al tuo successo,

Luca Malizia

Generale di BAR WARS

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