Pianifica le tue Battaglie (con un Business Plan)

Ecco perché dovresti fare il business plan del tuo bar, anche se è aperto da anni. 

Oggi voglio spiegarti perché è importantissimo che tu faccia il business plan della tua azienda.

E visto che so che la maggior parte di voi soldati non l’ha fatto, ti spiego anche come si fa un business plan.

Lo so, la prima cosa che ti stai chiedendo è: perché mai dovrei fare un business plan?

Fidati, una volta che avrai finito questo articolo ti sarà CHIARISSIMO.

Ma andiamo con ordine, intanto che cos’è il business plan?

Il business plan è la carta d’identità del tuo business, della tua impresa.

Leggendo il business plan avrai sott’occhio tutto quello che ti serve sapere sulla tua azienda, anche cose che pensavi di sapere e invece non sai.

Il business plan è molto importante perché ti permette di avere uno sguardo generale e d’insieme su tutto quello che stai facendo. Ma non solo, la cosa fondamentale è che risponde alle domande più importanti, quelle che ti fai tutti i giorni, che ti fanno dormire male la notte e ti fanno venire la gastrite.

Sto facendo degli errori nella gestione della mia impresa? Potrei fare meglio? E facendo meglio guadagnerei di più?

Il business plan è l’unica cosa che può risponderti perché tiene conto di tutti gli aspetti della tua impresa e ti dice chiaramente se quello che stai facendo è sostenibile e ha un senso oppure no.

Grazie al business plan capirai se devi aggiustare il tiro e cambiare rotta, se addirittura devi ripensare tutto il tuo business, se e dove devi investire più soldi.

Inoltre, ma non credo serva che te lo dica, è anche il documento imprescindibile da avere se vuoi chiedere un finanziamento o se per caso decidi di vendere.

Ma come si fa un business plan e che cosa devi metterci dentro?

Te lo spiegherò nella maniera più sintetica possibile, per cui cerca di seguirmi in tutti i passaggi.

Il business plan inizia con una sintesi di quello che è il tuo business: poche parole per riassumere l’idea fondante che sta dietro a quello che fai. 

Dev’essere una panoramica riassuntiva, per questo ti consiglio di farla per ultima, quando anche a te sarà chiaro quello che stai facendo e dove stai andando con il tuo locale.

Ma partiamo dalla prima cosa che devi fare ovvero l’elenco dei prodotti o servizi che offri, con relativi prezzi di vendita (ai tuoi clienti) e di acquisto (per te).

Analizza chiaramente i prodotti che vendi, capendo anche quali sono i tuoi costi, le tempistiche che ti servono per soddisfare le richieste del cliente. E i servizi accessori che offri oltre ai tuoi prodotti.

Non so, magari oltre ai cocktail nel tuo locale sono disponibili giochi da tavola con cui le persone possono giocare pagando un contributo simbolico di un euro. O magari fai serate a tema, oppure ancora fai concerti dal vivo.

Questi sono i servizi accessori che offri per completare l’esperienza del cliente. Per renderla unica.

Una volta stilata la lista di quello che offri, quello che devi chiederti è il modo in cui comunichi alle persone chi sei e cosa fai. 

In altre parole, qual è il tuo piano marketing?

E no, non sto parlando semplicemente di promozioni e sconti che se non li sai fare sono IL CANCRO della tua azienda, parlo del modo in cui rendi stimolante e accattivante il tuo business agli occhi dei clienti. 

Ma non solo, anche il mezzo con cui parli alla tua lista clienti, la strategia che si nasconde dietro ai tuoi social e solo in ultimo le promozioni che fai ai tuoi clienti che devono avere il solo e unico intento di creare delle opportunità di up sell e cross sell.

Ti voglio ricordare che non basta avere un prodotto valido, e cioè che risponde a un bisogno reale, se nessuno sa che ce l’hai. Successivamente proporlo sul mercato nel modo giusto è di vitale importanza per il successo della tua impresa. E senza una lista clienti a cui parlare, non vai da nessuna parte.

Una volta analizzata l’azienda dall’interno è il momento di iniziare a guardare fuori.

E quando guardi fuori, la prima cosa da osservare è la tua clientela: se hai fatto le cose come si deve sai già mappare perfettamente chi sono i tuoi clienti, perché prima di aprire hai costruito una lista clienti lunghissima composta da persone in target.

Se invece, più probabilmente, hai aperto senza avere una lista clienti da invitare, è il momento di farla. Il tempo necessario per vedere dei veri risultati, se finora ne hai visti pochi o addirittura zero, è il tempo che ti serve per costruire la tua lista clienti. Prima inizi, prima comincerai ad avere dei profitti.

Se non lo fai, ti stai affidando solamente al caso, alla fortuna che porta i tuoi clienti proprio da te e non al bar accanto. E col caso e la fortuna i soldi non si fanno.

Visto che probabilmente non hai idea di chi siano i tuoi clienti, per prima cosa descrivi le persone che vengono da te e soprattutto cerca di capire il motivo che li spinge a comprare proprio il tuo prodotto (e non quello di altri per esempio).

Forse ciò che li spinge inizialmente è la vicinanza? La tua visibilità sui social? Il passaparola? Ma un altro dettaglio importante è: TORNANO?

Se tornano anche senza che tu li contatti è già un primo passo, pensa se potessi invitarli a tornare. Quanto aumenterebbe il tuo flusso di cassa?

Ma perché un cliente dovrebbe tornare da te?

È per la qualità dei servizi offerti? Per il prezzo? Perché solo tu hai quel particolare prodotto preparato in quel modo (in altre parole rispondi al loro bisogno meglio di altri)?

Fatti queste domande e rispondi mettendo tutto nero su bianco. Una volta capito chi sono i tuoi clienti e perché vengono da te, avrai un’arma potentissima tra le mani e dovrai solo costruire la lista per invitarli a tornare sempre di più.

Non per autocelebrazione, ma quando dico che la lista clienti è la chiave per fare i soldi non lo dico per dire.

Comunque, andiamo avanti. A questo punto del business plan hai analizzato quello che vendi e a chi lo vendi, è quindi arrivato il momento di analizzare la tua realtà dall’interno.

Com’è organizzata la tua azienda? 

Hai dei dipendenti? Con che ruoli?  E soprattutto, quanto ti costano?

Insomma analizza le risorse umane di cui ti avvali per lavorare e cerca di capire il peso che hanno sulla tua azienda (magari nel frattempo cerca anche di capire se, per quello che fanno, li paghi troppo o troppo poco).

Finite le risorse umane, dai uno sguardo anche alle risorse finanziarie.

Da dove sono arrivati i soldi per realizzare la tua idea?

Avevi un capitale iniziale? Di quanto?

(Se hai dei finanziamenti in essere, questa parte è il punto dove citarli.)

Valuta anche quali sono i tuoi margini, ovvero la differenza tra i costi che sostieni e il prezzo di vendita al pubblico.

Cerca poi di fare una stima di quelli che sono i risultati finanziari che ti aspetti nel prossimo periodo e anche quanto ha reso il tuo investimento iniziale finora.

ATTENZIONE! In questa fase potresti renderti conto che il tuo investimento iniziale non sta fruttando.

Niente di più normale, ma in questo caso che devi fare? Devi capire perché non stai avendo risultati e muoverti di conseguenza.

I motivi per cui non stai recuperando o superando il tuo investimento iniziale, ma stai buttando solo soldi possono essere:

  • Hai aperto senza una lista clienti: il tempo necessario per vedere i primi frutti è il tempo che impiegherai per costruire la tua lista clienti. Se l’avessi avuta prima di aprire, il tempo di vedere frutti rispetto all’investimento iniziale sarebbe stato 0;
  • Stai investendo male il tuo denaro: verifica ORA se ci sono spese che puoi tagliare, ma fallo in maniera oculata, non eliminando cose importanti come la QUALITÀ, soprattutto se capisci dalla fase precedente che i clienti ti scelgono proprio per questo;
  • Hai investito troppo poco: in questo caso scegli in maniera attenta gli asset su cui investire. Cosa potrebbe esserti utile? Attrezzatura particolare? Più personale? Materie prime più pregiate? La cosa giusta su cui investire ti sarà chiara proprio grazie al business plan;
  • Devi aggiustare il tiro  rispetto al target: magari tu pensi che il  tuo cliente tipo è un uomo di 35 anni, appassionato di gin e per questo hai studiato tutto per arrivare proprio a lui, ma facendo l’analisi della clientela ti accorgi che la maggioranza delle persone che viene da te è donna, 20 anni che si spacca di shottini… capisci come puoi e devi cambiare le cose in questo caso, sì?
  • Hai scelto il prodotto da vendere totalmente a caso o seguendo SOLO il tuo gusto. Quando scegli cosa vendere nel tuo locale, le prime persone da interrogare sono i tuoi clienti. Quello che vendi deve SEMPRE rispondere a un bisogno reale, altrimenti non interesserà a nessuno, se non a te. Devo ricordarti che non hai aperto per vendere quello che piace a te, hai aperto per il tuo target, per soddisfare i suoi bisogni;

Oltre i clienti, un altro elemento esterno alla tua azienda di cui tenere conto è la CONCORRENZA.

Chi sono i tuoi concorrenti? In questa categoria ci sono concorrenti diretti e concorrenti indiretti.

Quelli diretti sono ovviamente tutte le altre aziende simili alla tua – gli altri cocktail bar, bar, caffetterie ecc – e in questo caso, torno sempre là, è importantissimo capire qual è il tuo differenziante e parlare direttamente ai tuoi clienti.

Scopri cosa ti rende diverso da loro e comunicalo forte e chiaro alla tua lista clienti. Ricordagli perché dovrebbero scegliere te e non altri.

I concorrenti indiretti invece sono tutte quelle attività differenti che il tuo cliente tipo potrebbe fare invece di venire da te.

Anche di questo bisogna tenere conto per far si che l’esperienza nel tuo locale diventi un qualcosa di assolutamente unico e insostituibile.

Il tuo cliente tipo deve dire a sé stesso che, pur avendo voglia di vedersi un bel film a casa sul divano, preferisce venire nel tuo locale per parlare con il barman mentre assaggia un nuova etichetta o una nuova ricetta.

Tutto chiaro?

L’ultima parte del business plan riguarda il tuo piano finanziario, in sostanza la lista dei buoni propositi e delle cose che metterai in atto da questo momento in poi, anche sulla base delle cose che sono emerse scrivendolo.

In questa parte devi fare anche una previsione dei ricavi. Ovviamente dev’essere verosimile. Non mi venire a scrivere che in un anno pensi di diventare milionario, perché non ci credi nemmeno te.

La previsione dei ricavi deve essere credibile e la capirai in base agli investimenti (o tagli) che hai intenzione di fare e in che modo questi influiranno sui volumi di vendita e sugli utili (non incasso: UTILI, cioè il fatturato tolte le spese).

Oltre alle previsioni di ricavi devi fare anche una previsione dei costi totali, in questo modo puoi diluirli e capire quali sono le priorità e quali sono i momenti migliori per affrontare queste spese.

In questa previsione, mi raccomando, inserisci anche i tuoi costi fissi, cioè il fabbisogno finanziario della tua azienda, che non sono solo le materie prime e il personale, ma anche l’affitto, le utenze!

Una volta finito questo lavoro, che mi rendo conto essere ENORME, hai però in mano delle informazioni importantissime per valutare sia lo stato di salute della tua azienda, che quello che devi fare per crescere, ma anche chi sei veramente.

Ho visto centinaia di imprenditori nel mondo de bar convinti di essere, ad esempio, una champagneria pazzesca, per poi rendersi conto che quello che vendevano di più erano gli Spritz e nonostante questo continuavano a comprare bottiglie sempre più pregiate di champagne che si bevevano in 2.

Il business plan è un’arma potentissima per te e se non l’hai ancora fatto, e non vuoi vedere la tua azienda chiudere senza averci capito una mazza, è il momento che tu ti sieda e inizi a scrivere.

Ma tipo ora, non domani, che in ballo c’è tutto il tuo lavoro e i tuoi sogni!

Andrea Marini

Generale di BAR WARS

2 commenti su “Pianifica le tue Battaglie (con un Business Plan)”

    • Sì, puoi rispondere a questo commento così che le risposte che daremo siano visibili anche ad altri soldati coinvolti nella medesima battaglia. Se ci sono cose private di cui vuoi parlare direttamente con noi, puoi invece scrivere ad info@barwars.it.
      Buon lavoro Angela!

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