In questi giorni alcuni di voi soldati ci hanno chiesto come trattare con i fornitori e come ottenere prezzi migliori per le merci che acquistano.

Io, quando non indosso la divisa da Generale, di lavoro faccio il Direttore di un’ingrosso online di attrezzature nel settore bar, quindi di fatto sono un fornitore e ho a che fare quotidianamente con altri fornitori a mia volta.

Credo che le competenze che ho sviluppato in tutti questi anni sul campo potrebbero essere utili a te e agli altri commilitoni, non ultimi quelli che hanno alzato la mano chiedendo una mano su questo particolare argomento. Se qualcosa non ti è chiaro e vuoi approfondirla, rispondimi qui sotto nei commenti.

Esiste una strategia ben specifica per rendere i tuoi fornitori degli alleati e smetterla di averli come nemici e io te la voglio mostrare prima che tu faccia (altri) passi falsi.

Sei pronto?

Iniziamo!

Prima di tutto sappi che hai 2 tipi di fornitori:

1. I fornitori di beni esauribili: tutti quelli che ti vendono alcolici e analcolici, cibo, frutta, spezie ecc. Sono in pratica gli acquisti frequenti che fai per il locale;
2. I fornitori di beni strumentali: tutti quelli che ti vendono bicchieri, attrezzatura, elettronica (tritaghiaccio, macchina sottovuoto, essiccatore, lavastoviglie ecc). Insomma gli strumenti che usi per lavorare, che non compri tutti i mesi.

Per essere il più chiaro possibile, i primi ti forniscono le materie prime che ti servono per preparare i cocktail che vendi direttamente ai tuoi clienti, i secondi sono quelli che ti forniscono gli strumenti che ti permettono di lavorare. Questi ultimi rappresentano ASSET, acquisti che fai tendenzialmente una volta ogni 2/3 anni, ma che ti permettono di aumentare la tua produttività e quindi di vendere più velocemente i beni esauribili. Grazie a questi ASSET, se li sfrutti a dovere, incassi di più e prima.

Perché incassi di più?

Semplicemente perché le tue vendite dipendono dalla velocità di produzione e dalla qualità del servizio. I beni strumentali accelerano il coefficiente di produttività e quindi ti aumentano le vendite.

L’indice di produttività del tuo locale è direttamente proporzionale all’investimento che fai sui beni strumentali. Ti permettono cioè di vendere più prodotti (cocktail nel tuo caso) in meno tempo e quindi di avere più liquidità.

In pratica grazie ai beni strumentali diventi Superman. Un Superman più ricco..!

Fin qui tutto chiaro?

Perfetto, allora parliamo di trattativa.

Quando parli con un fornitore puoi proporgli due cose:

1. Pagamento anticipato: in questo caso fai un ordine grosso e pagando subito, e in virtù di questi due fattori (pagamento anticipato e quantità ordinata) chiedi al fornitore uno sconto maggiore rispetto ai prezzi che ti fa normalmente. Dipende tutto da quanto sei bravo a trattare sul prezzo, ma in genere il fornitore fa uno sconto dal 3 al 10% sul totale;
2. Pagamento dilazionato a 60 giorni: in questo caso il fornitore non ti farà uno sconto, ma avrai tutto il tempo di creare un circolo virtuoso e di fatto di iniziare a guadagnare usando delle materie prime che ancora non hai pagato.

Approfondiamo la questione sul punto numero 2 che ti sarà subito chiaro se ti faccio un esempio.

Facciamo finta che devi comprare 1000 euro di bevande e ottieni dal fornitore un pagamento a 60 giorni.

Facciamo anche finta che nel tuo locale mille euro di bottiglie le vendi in un mese con un ricarico del 400%. Quindi a fine mese avrai un totale di 4000 mila euro in cassa, generati da quei 1000 euro di acquisto.

Considera ora che i 1000 euro dovuti al fornitore non li paghi alla fine del mese, ma hai un altro mese di tempo. Quindi, cosa farai allo scadere dei 30 giorni quando hai finito i prodotti?

Semplice, un altro ordine dallo stesso fornitore. In questo modo ti ritrovi in un circolo virtuoso per cui il fornitore ti dà i prodotti per lavorare, ma tu lo paghi SOLO quando hai già fatto fruttare quei soldi e quando hai una cassa forte.

Così facendo, quando paghi i 1000 euro del primo ordine fatto, per il secondo hai un altro mese di tempo in cui continuerai a incassare – mentre in cassa avrai 8000 euro.

Ecco perché non conviene fare il pagamento a 30 giorni, perché diventerebbe semplicemente un conto vendita che non ti permette di accumulare cassa.

La domanda da fare ora è: 

con quali fornitori ti conviene fare questo tipo di trattativa?

Ti conviene farla con quei fornitori che ti vendono beni esauribili. Con tutti quelli da cui acquisti abitualmente ogni mese.

Questo per una semplice ragione. Non ti conviene fare ordini grossi con questi fornitori perché rischi di dover buttare la merce (hanno pur sempre una data di scadenza e una deperibilità) e quindi di rendere inutile lo sconto per il pagamento anticipato!

Ma quindi, quando conviene fare il pagamento anticipato?

Pensaci un secondo… Con gli altri fornitori! Tutti quelli che ti vendono i beni strumentali che ti permettono di lavorare.

Perché? Perché in genere sono spese più alte, per cui uno sconto fa sempre comodo. E perché quello sconto, puoi usarlo per pagare l’altra fetta di fornitori.

Per farti un esempio pratico, se compri bicchieri e attrezzatura da un fornitore e il tuo ordine è di 3000 euro, lui non avrà nessun problema a farti uno sconto del 10% sul materiale.

Quindi pagheresti 300 euro in meno, che non sono uno sconto, ma prodotti che il fornitore ti regala. E che quindi diventano un ASSET gratuito su cui tu guadagni grazie al famoso ricarico del 400% di cui sopra!

Magicamente 300 euro diventano 1200 euro, che puoi usare per pagare la scadenza a 60 giorni dei tuoi ordini con gli altri fornitori.

In poche parole, così facendo è come se i tuoi fornitori diventassero dei veri e propri finanziatori, che al contrario delle banche non ti chiedono interessi folli che ti metterebbero in ginocchio.

Chiaro qual è il trucchetto da usare?

La prima cosa che voglio che tu faccia appena finisci di leggere questa mail è dividere i fornitori in base alle due tipologie di cui ti ho appena parlato e poi iniziare da DOMANI a fare una trattativa diversa con loro.

In questo modo la tua cassa non soffrirà e soprattutto sarai pronto ad affrontare qualsiasi crisi mondiale. Perché la tua cassa, mese dopo mese, diventerà sempre più solida e inattaccabile.

Ti faccio notare solo un’ultima cosa e poi chiudo.

Nell’azienda di cui sono Direttore, PRO BAR, che è chiaramente un fornitore di beni strumentali, detti anche ASSET, tu in teoria dovresti procedere con il pagamento anticipato e chiedermi uno sconto, cosa che nel tuo interesse sarebbe GIUSTISSIMA.

MA se sei già un mio cliente, allora sai che sono il primo a proporti delle offerte a tempo, in base all’importo e alla frequenza di acquisto, ancora prima che tu mi possa chiedere qualsiasi tipo di scontistica: più compri, più in fretta e spesso lo fai, e maggiori sono i vantaggi per te nel mio ingrosso.

E c’è anche un altro MA..!

In pratica, se la tua cassa è messa maluccio, puoi anche pagare in 3 rate grazie al metodo SCALAPAY che dilaziona automaticamente l’importo senza farti buttare nemmeno un centesimo di interessi! E come probabilmente già sai, il credito al consumo sarebbe solo per i privati, ma noi abbiamo trovato il modo per garantirlo anche alle AZIENDE. Ti serve solo la carta di credito, debito o prepagata. Al resto ci pensa PRO BAR!

Come vedi, tutte queste iniziative sono delle tecniche di vendita e marketing che si pongono l’obiettivo di dare delle soluzioni ai problemi dei clienti: tu, con la tua azienda (il tuo locale), stai facendo lo stesso?

Se il tuo cliente medio ha paura di venire nel tuo locale, gli stai proponendo delle soluzioni alternative che lo facciano sentire al sicuro?

Se teme di non trovare parcheggio il sabato sera per venire da te, gli stai offrendo una soluzione comoda come un parcheggio riservato, un parcheggiatore o un servizio navetta?

Se si stufa a fare la fila per entrare nel locale, gli stai dedicando uno spazio riservato in cui potersi rilassare in attesa del suo tavolo preferito?

Se viene spesso da te, gli stai proponendo dei pacchetti da 10/20/30 consumazioni con prezzo ribassato, che a te generano cassa e che “costringono” lui/lei a tornare da te invece di andare dalla concorrenza, rendendo lo sconto, di fatto, un investimento estremamente intelligente?

Quando consuma nel tuo locale, gli dai un buono da spendere solo se torna entro 7 giorni?

Prendi spunto da altri mercati, da altri tipi di aziende come quella che gestisco io, e prova ad applicarlo sulla tua realtà. Sia che si tratti di come gestire i fornitori, sia che si tratti di come far venire le persone a comprare da te, devi imparare ad aprire la mente e andare oltre quello che fanno tutti, o sarai destinato a fallire come loro.

Adesso mettiti a lavoro e inizia a fare qualche telefonata a tutti quelli da cui compri la merce per riorganizzare il ciclo monetario. Quando avrai fatto e sarai riuscito a migliorare il tuo cash flow, aumentando drasticamente i soldi in cassa rispetto a quanto succedeva prima – evitando di sputtanare i frutti del tuo lavoro in inutili interessi bancari -, allora mi potrai ringraziare.

Se qualcosa non ti è chiaro, scrivilo nei commenti.

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Andrea Marini

Generale di BAR WARS