Finita la saga apocalittica del 2020-2021, ecco che un’altra crisi ha preso il suo posto terrorizzando cittadini e piccoli imprenditori. E dopo questa, stai pur certo che ne seguiranno altre – per il semplice motivo che è sempre stato così.

Ogni crisi stabilisce chi fallirà e chi, invece, conquisterà le quote di mercato lasciate libere producendo più ricchezza di quella che faceva prima.

Quello che determina se tu stai dalla parte di chi produce ricchezza o dalla parte di chi si indebita e cade in povertà è solo la tua competenza imprenditoriale. Prima del 2020 era così e dopo il 2020 sarà ancora così.

NON C’È MAI NIENTE DI NUOVO SOTTO IL SOLE

E, dato che non c’è veramente proprio mai niente di nuovo sotto il sole, ecco che anche “illustri” figure del settore alimenti e bevande si lanciano in anatemi tragicomici, che più o meno suonano così: “è un disastro, l’unica soluzione è abbassare i prezzi e fare sconti perché altrimenti il nostro settore non reggerà!”

Ora dimmi, secondo te è più facile che un settore regge se vende a prezzi alti e senza sconti o se vende a prezzi bassi e con gli sconti?

Credo che la risposta sia molto semplice e immediata. Quello che è meno semplice è: sì, ma come si fa?

Ecco, oggi ti mostrerò come si costruisce il prezzo di ciò che vendi. Cercherò di non dilungarmi troppo, ma la verità è che la costruzione del prezzo nasce da un lavoro profondo e quindi, se vuoi vendere ai prezzi che dici tu, devi iniziare a lavorare sulla complessità del tuo business.

Lavorare sulla complessità del tuo business non è una cosa che deve spaventarti perché è semplicemente il lavoro che deve fare l’imprenditore. E se tu hai un locale, sei un imprenditore.

Non è una cosa che puoi scegliere: se hai un’azienda, sei un imprenditore. Che ti piaccia o no.

Se non ti piace, ti conviene dare via tutto e subito, perché il fatto che tu voglia stare al bancone o in cucina perché a te questo piace fare, non ti servirà per pagare i debiti che automaticamente inizierai a generare o che hai già accumulato.

Quando apri un’azienda è come se inizi una partita di scacchi: se tu non conosci le regole e non sai costruire una strategia per battere il tuo avversario, l’unica cosa che succederà è che vedrai le tue pedine mangiate una dopo l’altra. Le pedine sono il tuo patrimonio: se non sai giocare, in pochi mesi il mercato in cui sei entrato ti fa sempre scacco matto.

Hai 3 possibili strade da seguire:

Entri in partita senza conoscere le regole e provi a copiare chi vedi giocare intorno a te
Entri in partita dopo aver studiato le regole e ogni tanto vinci e ogni tanto perdi
Non entri in partita e crei il tuo gioco con le tue regole, per le quali stranamente solo tu puoi vincere

1.

COME COSTRUIRE IL PREZZO SE VUOI FALLIRE ENTRO IL PRIMO ANNO DI ATTIVITÀ

Bene, se vuoi essere sicuro di fallire senza nessun margine di errore, ecco cosa devi fare:

Apri il tuo locale e decidi cosa vuoi vendere
Guarda sul mercato a quanto vengono venduti i prodotti che anche tu vuoi vendere
Prometti maggiore qualità rispetto ai tuoi concorrenti ma a un prezzo più basso
Fai promozioni a sconto per attirare nuovi clienti
Raccontati che è normale che quando apri un’attività sei in perdita
Racconta la stessa cosa ai tuoi fornitori e dipendenti dicendogli che presto le cose miglioreranno perché si sa che all’inizio è così
Resisti 1 anno accumulando debiti che credi ripagherai con gli incassi che farai domani
Dai la colpa al mondo: dipendenti, clienti, concorrenti, governo, tasse
Fallisci

Ecco, se vuoi essere sicuro al 100% di fallire, ti basta seguire questi 9 punti e ti garantisco non avrai problemi a ottenere questo risultato.

2.

COME COSTRUIRE IL PREZZO SE VUOI FALLIRE ENTRO I 5 ANNI

Analizza il mercato e decidi cosa vuoi vendere in base ai concorrenti
Apri il tuo locale e fai un prodotto diverso da quello che vendono i tuoi concorrenti
Scegli il prezzo in base al mercato ma sottolinea che il tuo prodotto è diverso
Fai promozioni a sconto per attirare nuovi clienti
Raccontati che è normale che quando apri un’attività sei in perdita
Racconta la stessa cosa ai tuoi fornitori e dipendenti dicendogli che presto le cose miglioreranno perché si sa che all’inizio è così
Resisti da 1 a 5 anni cercando di pagare tutto e accumulando tfr e un po’ di tasse non pagate (in base a quanto riesci a reggere lo stress che questo dramma che hai messo in piedi ti procura)
Dai la colpa al mondo: dipendenti, clienti, concorrenti, governo, tasse
Fallisci

Essere un po’ diverso ti aiuta ma se comunque hai costruito la tua azienda su quello che vuoi fare tu e non su quello che risolve i problemi ai tuoi clienti, ti mette nella condizione di avere clienti ma fare comunque un prezzo di mercato perché altrimenti vanno da un’altra parte. Quindi non troppo diverso dal “io sono un dritto e offro più qualità ma a un prezzo più basso!”

3.

COME COSTRUIRE IL PREZZO SE VUOI DIVENTARE RICCO

Perché è così importante il prezzo?

Perché il prezzo di ciò che vendi determina quanto puoi incassare. E la tua ricchezza si basa su quanto margine sei in grado di produrre quando vendi qualcosa.

Se i tuoi prezzi sono livellati verso il basso perché sei nella guerra del prezzo, ecco che i margini sono ridotti all’osso e tu puoi solo fallire. Perché? Perché le multinazionali possono tenere i tuoi prezzi se non metterli ancora più bassi, visto che il loro margine lo costruiscono sull’abbattimento dei costi con le economie di scala. E tu questo non puoi farlo. Non puoi fare margine abbattendo i costi e, se non hai margine, fallisci.

E così ti ritrovi a cercare di barcamenarti tra contratti truccati con i dipendenti e il nero in cassa. E ti ritrovi così perché hai compreso che se non tiri giù i costi non ce la fai. Ma il mercato continua a tirare giù i prezzi e alla fine ti ritrovi in una morsa che ti stritola.

Se per stare in piedi devi truccare il bilancio così da non avere utili e non pagare le tasse, in realtà ti sei autocondannato a morte. Perché? Perché se non fai utili ufficiali, non c’è niente che ufficialmente puoi investire per far crescere la tua azienda. E se non cresci, automaticamente stai fallendo. La situazione stabile non esiste. O vai su o vai giù: fine.

Quindi per te che sei una micro o una piccola impresa, avere un prezzo alto che ti permette di produrre il margine da poter investire sulle azioni corrette per crescere e aumentare la tua ricchezza patrimoniale, è l’unica via possibile.

COSA DEVI FARE PER ESSERE TU A SCEGLIERE IL PREZZO CHE VUOI?

Ti ricordi alle elementari quando facevi i problemini di matematica? La maestra ti diceva sempre: “no, non puoi calcolare così, non puoi sommare le mele con le pere”.

Te lo ricordi o no? Beh, è bene che te lo ricordi perché qui c’è la chiave della costruzione di un prezzo di successo.

Finché fai quello che fanno gli altri locali o qualcosa comunque di molto simile, sei nella guerra del prezzo perché il cliente può confrontare mele con mele e pere con pere. E se una mela deve comprare, allora quello che cerca è la mela che costa meno.

Quindi ricordati di quello che ti diceva la maestra perché quello che devi fare è impedire ai tuoi potenziali di clienti di confrontarti con gli altri.

Se quello che fai tu è completamente diverso da quello che vendono gli altri, ecco che nessuno può più dire: “Sì, bello quello che fai ma lo fa anche l’altro bar!”

Se vuoi scegliere il prezzo che vuoi, chi viene in contatto con te deve poter dire sempre e solo: “Bello quello che fai… e lo fai SOLO tu!”

Come fai a fare qualcosa solo tu? Anche qui sei a un bivio:

STRADA A: decidi quello che secondo te è buono e bello e che non fa nessuno. E poi cerchi di venderlo. Ecco, se nessuno lo vende, spesso è perché a nessuno interessa. Diventi un imprenditore che ha una soluzione e va in cerca di chi a un problema. Non funziona granché. Sei tornato praticamente nella situazione 2.

STRADA B: inizi a creare la tua lista e verifichi cosa cercano. Qual è la cosa che vorrebbero e che nessuno gli sta dando.

SE VUOI DIVENTARE RICCO, DEVI IMBOCCARE LA STRADA B

Ora, tu hai già il tuo locale. Lo hai già costruito su ciò che volevi tu e ti sei messo a cercare clienti a cui piacesse. Bene, non benissimo ma bene. Non devi buttare tutto ma devi iniziare a creare la lista di questi clienti per cominciare a conoscerli, fidelizzarli e vendergli ciò che risolve veramente il loro problema. Quando fai questo, il prezzo sei tu a deciderlo.

Quando fai questo, non stai più facendo mele con mele o pere con pere. Stai creando il frutto che il tuo cliente target desidera e che nessuno gli offre. Stai creando quel frutto proibito che il cliente target è pronto a pagare profumatamente.

La formula per il prezzo corretto è:

Crei una lista di persone che hanno lo stesso problema
Fai vari test per vedere quale soluzione per loro è irrinunciabile una volta scoperta
Decidi il prezzo a cui vuoi venderla
Verifichi se il costo di erogazione è sostenibile
Se il prezzo a cui vendi ti permette di avere un margine importante rispetto al costo di erogazione, allora implementi questa linea di vendita

Vedi che è l’esatto opposto di quello che fai e di quello che senti dire in giro dai professoroni? Cosa ti dicono? Devi ricaricare almeno questo o almeno quest’altro: almeno x 3, almeno x7, almeno x…

Sono tutte cazzate. Lo sai come tirano fuori questi numeri? Guardano il prezzo di mercato e il costo di mercato delle materie prime e poi dicono: in media si ricarica così. E ti stanno lanciando in mezzo al campo di battaglia con una carota in una mano e una bottiglia nell’altra: e che ci fai? Se continui a fare i prezzi così sei già fallito.

Se fai i prezzi in base al mercato significa che esiste già un mercato in cui quello che fai viene scambiato e quindi significa che tu puoi solo fare la guerra del prezzo, perché ogni nuovo concorrente che entra permette ai clienti di chiedere un prezzo più basso.

Non hai scampo se entri nel mercato così. Ti ritrovi a fare sconti su sconti fino a che non vendi sottocosto e fallisci.

Tu devi entrare nel mercato e fare solo quelle cose che nessuno fa in modo che, una parte di clienti che volevano qualcuno come te, ti vivranno come l’eroe che viene a salvarli. E per essere salvati saranno pronti a pagare il prezzo che chiedi.

Se ancora non hai aperto, tutto questo è più facile perché puoi partire subito a investire sulla lista clienti prima ancora di investire nel bancone e nel menù. Puoi prima costruire la lista clienti, cioè quel gruppo di persone che ti chiederà di fare quello che prometti. E una volta che lo chiedono con insistenza, mantenere la tua promessa e iniziare a vendergli l’esperienza che cercano sarà un gioco da ragazzi.

Ma se hai già il locale in piedi? Magari anche da anni?

No problem, cominci da dove puoi. Cominci dai clienti che già hai. Cominci a prendere i loro contatti e a creare una lista. Cominci a informarti su cosa per loro è importante e di conseguenza a segmentare la tua lista. Piano piano, così, ottieni una lista divisa per:

In che fascia oraria vengono
Cosa comprano
Quante volte vengono
In quali giorni della settimana
…

E quando sai questo puoi iniziare a capire quali sono i tuoi clienti ideali, cioè quali sono quei clienti che ti lasciano più margine. Una volta che sai questo puoi iniziare a lavorare per offrire una soluzione specifica a questo segmento di lista. Una soluzione sempre più precisa a cui non sapranno rinunciare e per la quale saranno disposti a spendere sempre di più e con più frequenza.

E da qui poi puoi iniziare a cercare altri clienti simili iniziando a fare un marketing chirurgico e non a casaccio. Da qui puoi iniziare a creare una vera struttura dell’offerta che è l’unica cosa che ti può permette di creare ricchezza. Perché vedi, i tuoi clienti sono i tuoi finanziatori ma, anche se ti adorano e vogliono che tu rimanga sul mercato per sempre, semplicemente loro non sanno quanto ti costa a te fare quello che fai. E di conseguenza se sono loro a decidere quanto pagarti, stai sicuro che non pagheranno mai abbastanza per far funzionare la tua azienda. E così tu fallirai e loro perderanno chi gli risolveva il problema.

Se hai creato una soluzione a un problema reale hai dei clienti che ti vogliono finanziare. Ma sei comunque tu che devi dirgli quanto ti serve: la struttura dell’offerta è il tuo conto economico.

Se il tuo conto economico non è pianificato alla perfezione, il tuo conto in banca automaticamente è in rosso.

Un piccolo BONUS per te!

TRUCCO PER VENDERE SCONTRINO MEDIO PIÙ ALTO DA SUBITO

Le persone scelgono sempre per confronto. Se non puoi confrontare le cose la tua mente non può dargli un valore, perché la mente può offrire sempre e solo una visione relativa.

Quindi proponi sempre una lista con i prezzi dal più alto al più basso e metti in cima alla lista un prodotto esclusivo decisamente più costoso degli altri. Automaticamente i tuoi clienti tenderanno a spendere di più perché prenderanno i prodotti subito sotto a questo, sentendo che non stanno spendendo poi così tanto.

Se vendi per esempio vino, presenta prima delle bottiglie da 60€ e a scendere quelle da 40, 30,20, 10. Oggi probabilmente fai esattamente l’opposto, presentando prima quelle meno costose e poi quelle più costose. Fai la prova: inverti l’ordine. E immediatamente scoprirai che i tuoi clienti magicamente inizieranno a prendere quelle tra 40 e 30 invece che quelle tra 10 e 20.

Non è magia, è scienza. Se studi le regole del gioco, impari a giocare.

QUANDO VEDI LE COSE PER QUELLO CHE SONO, FARE CIÒ CHE È NECESSARIO NON RICHIEDE NESSUNO SFORZO

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Al tuo successo,

Luca Malizia

Generale di BAR WARS